商业银行如何破解“放贷难”困局研讨

商业银行如何破解"放贷难"困局研讨

近年来，随着同业市场竞争的不断加剧，各商业银行纷纷下沉服务重心，与地方银行争夺农村市场资源。农商银行在贷款利率方面存在明显弱势，其主要依靠利差的经营模式决定了自身无法在利率上与大银行打"拉锯战"。贷款怎么营销、向谁营销成为摆在全农商银行人面前的难题。

前几年，农商银行贷款营销的难点主要是门槛高、效率低。近年来，随着贷款产品的丰富和技术流程的完善，农商银行的手机银行及相关线上的产品组合已追平甚至超越同业先进水平。尽管目前个别同业机构的低利率的确成为营销的阻碍，但优秀的营销一定不仅仅是低价取胜。因此，笔者认为，农商银行应从以下三个维度发力，破解"放贷难"困局。

坚定"创效"发展理念。面对困境，农商银行不能被动、盲目地打"价格战"，而是要补齐弱势、发挥优势，坚定"创效"的发展理念，加强成本精细化管理，将具有竞争优势的线上贷款产品在营销、风控等方面的支出纳入成本核算，针对不同客户群体的风险水平和特点敲定最低营销利率后，统一且规范地开展全面营销。此举可有效避免盲目扩大经营规模，坚持可持续发展思路，确保各项发展指标、盈利指标、风险指标均持续在监管范围内。

坚持"错位"竞争思路。农商银行作为县域法人机构，没有能力也不能与大银行打"拉锯战"，应盘点自身优势，坚持"错位"竞争思路，以智慧经营"在夹缝中谋生存"。笔者认为，农商银行要充分发挥自身优势，将市场转向农村，转向农户和个体工商户，做别人不愿做的苦活、累活，走别人走不到的农村、社区，守住自己的"主阵地"，同时不断提升服务质效，夯实自身"软实力"，保持住一定的议价能力，在利差收窄成大趋势的情况下继续实现经营效益的逐年提升，保障股东回报和员工绩效的稳定。

绩效"倾斜"一线员工。农商银行应大刀阔斧地进行绩效改革，充分利用考核"指挥棒"调控落实政策导向。一方面，将绩效杠杆向一线倾斜、向能创效的客户经理倾斜，增强经营活力；另一方面，降低存量贷款利息计提比例，提高增量计提比例，牢固树立"发展是第一要务"的思想，避免客户经理"坐享"存量红利，缺乏开拓市场的意识和动力。通过政策导向，极大调动一线客户经理营销贷款的积极性，进一步增强拓展营销的"内生动力"。

农商银行"贷款难"已成普遍现象，如何破解还需要根据自身发展特点、外部竞争环境等综合分析，找到适合自己的破解路子。归根到底，还需要结合实际进行自我转型和改革，有效提升竞争力，才是"应万变"的最佳道路和必然选择。