参加银行快速提升营销管理绩效的思维模式培训心得体会

参加银行快速提升营销管理绩效的思维模式培训心得体会

阳春三月，在总行的安排下，怀揣着进一步支行提升管理和绩效的想法，踏上了去往〔…〕的道路上，此次培训的主题为《决策毫秒间-快速提升支行营销管理绩效的思维模式》，授课老师为在各大商业银行培训的经验丰富的〔…〕老师，〔…〕老师上课逻辑思维缜密，重点突出，可以说虽然只有两天的培训，但是对我来说收获颇丰。主要从以下几个方面汇报本次培训的内容：

一、积极思考，调整营销思路

课上〔…〕老师首先提出的一个理念就是，做决策时要"走一步，看两步，想三步"，在营销中要从最后的第三步来思考第一步，寻找客户买点，找准客户营销的痛点和难点在哪，消除客户心理壁垒，提交营销成功率；每日营销终了，支行行长可以带领客户经理对一天的营销活动进行复盘，那些话术还需要打磨，那些行为需要优化，形成共识，然后在第二天外拓时再使用修改后的话术，不断修改，并对不同的客户形成不同的营销话术，提高整个支行营销转化率。

二、如何提供营销成功率

〔…〕老师从四个方面来分析：1.触达率；2.阅读率；3.需求激发率；4.转化率。触达率就是与客户接触的频率，如何提高与客户的触达率，其实是我们支行目前存在首要问题，说白了就是走出去问题，虽然各乡镇支行都面临着同样的农村环境：大部分在家都是留守老人和小孩，但是这并不是我们没有触达率的理由，就是因为有这些留守老人和小孩在本地区，家里的青壮年他们才在有了根，根在哪，哪里就有发展空间；另外大部分村里面有留守老人和小孩，但是村里的干部，他们对那些人在外面做的比较好的，或者未来可能做的比较好的，村里面的干部他们心里都有一本账，他们是我们提高有质量的触达率的关键纽带，只要与村里的干部关系处好处牢，他们就是我们的"关键先生"；2.有了触达率，就要提高阅读率和需求激发率。这里面需要做比较多的细节性的东西，一是要用各种话术，要学会用"用户思维"来引导客户进行决策，要运用"场景化思维"，就是在营销是要有画面感，要在某一种场景下进行营销，例如：在培训时，老师举例说前几年黄金不好卖的时候，各大商业银行贵金属都能难卖，培训老师通过举办演讲比赛的形式，请有潜在购买贵金属的客户来参加，演讲中〔…〕老师把之前写好的演讲稿（主要是通过每年给孩子购买贵金属来作为纪念，并且在孩子结婚的时候说出这样感人的故事）给某位员工，激发客户的购买欲望，就是通过这样积极构建营销场景，在营销的时候就能取得较好的效果；3.转化率。转化率就是通过此前一系列的营销活动，激发客户的购买欲望后，在恰当的时机，推出支行的营销产品，这样成功率就会大幅提高，也就是通过这种方法，最后该支行的贵金属卖的相当可观，就连在听演讲的支行员工都开始买贵金属送给自己的孩子，作为纪念。

三、营销中的四种思维

〔…〕老师营销时主要从用户思维，场景化思维，资源整合思维等方面，进行讲解。在营销时要注意换位思考，用用户的思维进行思考，注意客户在营销时的"微感觉"，要不断增加营销时客户的微感觉，要在微感觉上做加法，只有当客户微感觉越来越好时，营销的成功率就会增加。

四、考核办法的解读

老师在培训时对支行考核办法有重点进行讲解，主要是考核办法制定后，要对考核办法进行讲解，对于存在的问题要答疑解惑，特别是考核办法在实施过程中，要分阶段进行调整，要注意引导作用，对于支行每月任务情况要有所侧重，对于差距较大的，分数可以适当倾斜，以突出支行的本月经营重点。

五、和老师的课下沟通

针对我们支行客户经理年龄结构老化，前期因受过处理现在较为谨慎，外拓积极性较弱，与客户触达率较低等问题，特地向老师做了咨询，〔…〕老师给予现场解答，她建议：在与村干部沟通交流后，从村干部那列出清单，要对潜在客户进行分类，也就是细分客户，分为一类客户，二类客户，对于一类客户重点接触；对于二类客户分阶段营销；并与村干部一起进行风险识别，将风险识别前置，避免风险产生；第二，对于支行客户经理结构老化，老师建议一方面要和客户经理在一起对于前期所放贷款形成不良的原因，要进行复盘，那些贷款容易出现风险，有什么特点，大家一起研究和讨论，形成共识，在营销客户时要尽量避免；另外要注意培养年轻人充实到客户经理中来，这样