高管培训心得体会： 以“三有”思路落实落细网格化营销

高管培训心得体会：以"三有"思路落实落细网格化营销

按照单位安排，我参加了15天紧张有序的培训。通过学习，使我对金融工作有了更深层的领悟，各方面均取得了一定的收获。其中，最大的收获在于初步形成了以"三有"思路落实落细网格化营销的总体想法。

一、有图--优化布局，建立营销图

"立足三农，服务百姓"是农信社恒久的主旋律，网点稠密、贴近客户是农信社最突出的特征，但仍有很多农信社未能将这一特征转化为优势，形成网点效率低、成本高等弊端。而网格化经营作为一种新的经营理念并非无章可循，我们应该优化网点布局，使网点设置脱离高大上，转向经济实用方向发展，按照步骤完成网格化布局实施，围绕周边主力客群挖掘痛点，将网点服务范围重新划分，拉近与客户的距离，实现网点网格化经营转型。

农信社需尽快构建惠农、富农的财富管理体系，将存量客户分层维护，将目标客户分群营销，充分利用网格内公私联动、政府及事业单位、企业商户、社区村居等资源，建立动态营销地图，加快网点的社区化、村居化转型，留存客群信息，理性和感性双向争取客户，与客户形成"本土本地、熟门熟客、乡里乡亲"的良性和谐关系，促进客户财富升高、消费升档、体验升级。

二、有责--划定"责任田"，破解营销难

营销是结网而非捞鱼，懒惰思维、短期效益会伤害客户情感，系统思维、精准营销才能培育客户关系，才能在各个银行五花八门的营销拓展中脱颖而出。我们要将每一个网格都落实到个人并固化，定员、定岗、定责。将思维由坐等上门、外拓营销逐步向客户经营、网格化经营过渡，走好客户邀约、信息搜集、产品营销、后续跟进四步骤，全面铺开围绕主力客群创新产品、主动营销、跨业合作、便民服务的网格化经营格局。

三、有指南--建立指南，实现精准营销

主力客群是农信社营销发力的立足点，要紧紧围绕主力客群的需求和痛点，营销与其相匹配的产品，提高营销成功几率，实现客户精准营销。以区域为依据划分网格，我们的主力客群以农区、社区、商区为主。农区居住着大量村民和返乡务工人员，从事种植养殖的也不在少数，休闲农业更是在近年来以迅猛之势发展。能利用村委会、助农取款商户和农村电商等渠道，定期开展专项营销活动，营造宣传攻势，细化人员分工，谋求重点突破；社区多种多样，社区居民更是各有特色，针对拆迁社区、机关小区、城镇新区等不同类别，通过展位营销、活动营销、预约拜访等多种营销策略，着重办理定期存款、手机银行等匹配产品；商区内的目标客户则集中在工商户和市场管理方，营销手段更侧重于陌生拜访、集中宣讲和联动营销。客群不同需求不同，需求不同则痛点不同，要围绕主力客群深入分析，对目标客户精准定位，配合以适当的营销策略，宣传契合度高的产品，环环相扣实现精准营销。例如，我们可以开展一些工作：

第一，完善网点微信订阅号功能。社区网点首先必须申请网点公众号，可通过订阅领取小礼品的方式增加客户量，同时为了防止客户领完礼品退出公众号情况的出现，我们要在公众号上不定期的举办一些活动，以增加客户的黏性。

第二，做好订阅号吸粉、用户激活和客户信息的收集工作。在打造平台的早期，平台功能和信息模块应尽量涵盖广泛，并配合各类的营销活动的设计，覆盖客户生活的各个方面，如此才能有效掌握客户的生活行为数据，从而在后期通过数据优势经营，不断找准客户的金融和非金融的需求。这个过程也可以通过外包，将平台的日常维护交给第三方IT公司来做。

第三，做好营销活动体系的配套构建。组织客户经理走出去营销，联盟区域内的农村村委会、社区商户、广场舞爱好者集团等共同发起的针对农村及县城社区居民的活动信息，客户可以自由选择通过线上微信平台或线下社区网点进行活动报名。活动结束后可以通过微信平台上传活动参与图片或者相关信息的客户，给予一定的奖励优惠，鼓励客户积极反馈。目的是通过便利的活动参与方式、客户感兴趣的活动，拉近与客户之间的距离，提升客户活跃度。

第四，通过客户反馈，优化各类金融产品和非金融资源的供给。通过平台发布银行最新的金融产品及服务信息，尤其是网点针对社区客户的重点营销产品信息，还可以提供给客户有关教育、医疗、购物的与生活息息相关的资讯。同时，根据社区居民不同的家庭结构，将产品打包组合化，便于社区居民进行有效的信息筛选。例如，针对年轻的家庭，可打包财富增长型的组合产品；针对老年人，可打包安心养老保值型的产品组合。

第五，利用商户联盟转嫁活动成本。与周边的商户联盟，构建集购物、饮食与服务为一体的特惠商户联盟，以抢先抢占地方市场，提高客户对农信社的黏度。商户可以在平台上发布优惠信息、商户的产品信息等，用户可以持信合通银行卡消费，消费可以享受折扣优惠。相当于在平台上搭建了一个微型的淘宝店铺，但是这个与淘宝店铺最大的不同是，它依托于农信社的物理网点和银行卡，用户可以在消费后通过平台进行点评，通过这一功能的实现，由于优惠利益的驱使，会使得客户消费时会有意识的选择这些合作的商户，同时通过了解客户对联盟商户的评价和满意度作为后期筛选合作商户的依据，如果这一联盟的成功运营，将改变人们消费的观念，客户将会有目的的选择一些有优惠政策的商户进行消费。我们还可以给予优质的商户以一定的贷款优惠，而且平台还为联盟商户提供产品宣传，在为银行客户获取优惠的同时也帮助商户减少宣传成本并有效，这样，商户便会更愿意与我们合作，成功的将成本转嫁给商户，实现"羊毛出在牛身上，让熊买单"。

第六，充分利用平台信息资源，实现客户精细化管理。通过平台发布社区周边的一些与客户生活息息相关的信息，如外卖、家政、培训教育、家电维修、快递提取等信息，拉近客户与网点之间的黏性。同时，利用平时活动积累的客户信息，对优质客户进行评选，根据不同类型的客户设计不同的产品，达到对客户进行精细化管理营销的最终目的。

新环境，新目标；新思维，新模式；新客户，新营销。网格化经营理念已经渗透到各行各业，我们农信社应当紧跟时代步伐，积极转型网格化经营，以网点微区域的网格化经营实现市场的精耕细作，使小网点联结汇聚成大版图。