高管培训心得体会：在下足实功中推动农商行高质量发展

高管培训心得体会：在下足实功中推动农商行高质量发展

在这繁花似锦、绿荫成海的美好时节，我有幸参加了省联社组织的高管人员培训班。学以致用，用以促学，学用相长。各位专家、教授丰富多彩的授课内容、幽默风趣的语言，是一把启迪我智慧、思想的钥匙，如一股清泉沁人心脾，让我心思澄明、茅塞顿开，对今后工作的方向有了更为清晰的思路。

一要在挖掘优势上下实功。我们农信机构最大的优势就是人缘、地缘、点多面广，在服务千千万万个大众客户方面有着丰富的经验，他们也是我们的主体客户。而这些客户的特点就是需求千差万别，维护他们是慢工细活，需要一个一个去拓展，一个一个去维护，一点一滴、日积月累地去发展壮大。我所在的长治潞州农商行，自改制以来，我们经过多方调研、考察，把服务大众客户、草根客户作为了我们的市场定位，在改制后，我们始终坚持这一定位，特别是推出了扫街营销、厅堂营销两种营销模式，并进行了有效的结合，在辖内开展了挨家挨户的地毯式拜访、营销。经过这几天的课程，我认为在未来我们仍然要坚持这一发展道路，以大众客户为中心，通过各种举措做好客户的拓展和维护工作。

二要在学习他行上下实功。向本行业的成功者学习，只能给客户以模仿、跟随的印象，不利于建立自己的竞争优势，最多维持一个"竞争均势"，而向不同行业的标杆企业学习，才能取得真正的竞争优势。例如我们可以借鉴其他服务行业的电话陌拜法、商会开拓法、名单开拓法、创业沙龙法、连锁寻找法、客户推介法、中间介绍法、服务交流会等，运用各种媒介获得客户源、完成开拓客户的第一步。同时，厅堂营销团队要在拓展客户的基础上充分挖掘客户的潜力。

三要在拓展客户上下实功。网点增值服务的提供一定要着力于挖掘客户价值，这一点可以通过产品联动来实现。比如可以将储蓄业务与手机银行相结合，给客户设置场景，"5.20"送玫瑰花活动中，"存1万块送玫瑰花"可以变为"存1万块、绑定手机银行、手机银行花1分钱抢购玫瑰花"；比如便利蔬菜的提供，市场价4.3元，网点标价3.6元，可以进一步优化为"使用手机银行支付价格为3.5元"，这样手机银行的推广便迎刃而解，当然这只是一个例子，如果延伸，还可以与客户分层相结合，例如可以举办"50岁以上时尚老人手机支付大赛"，吸客吸金也可以自然而然地随之实现。

四要在维护客户上下实功。何为我们的客户？有句古话叫"以利相交，利尽则散；以势相交，势去则倾；惟以心相交，方成其久远。"我认为，为利而来者终将为利而去，只有那些收益高的时候在我们行发生业务、享受高收益，收益低于同行的时候仍然由于信任我们而继续与我们打交道的人才是我们的客户，那些仅以收益高低决定去留的人只是银行的客户，不是我们这家银行的客户。因此我们首先要做好客户识别工作，同时在这一基础上做好客户分类分层、客户潜力挖掘以及客户维护工作，在这一过程中要与客户以诚相待、以心相交，既要当好客户的理财管家，还要当好客户的生活管家，为客户的吃喝住行等日常生活把好"安全关"，让客户感到"放心、舒心、贴心"，对我们有更多的依赖感、信任感。

五要在优质服务上下实功。面对当前复杂的经济形势、不断上升的不良资产反弹压力，我们在加强风险管控、加大贷款清收力度的同时，不能一味地唱衰经济、持悲观论断，要摸清底子，分而治之。从风险把控的角度来讲，真正的银行家要学会"晴天送伞、雨天收伞"，但对于那些只是暂时遇到经营困难、并不存在实际风险的忠诚客户，我们要与他们风雨同舟。事实上，如果哪个银行家只是在晴天做生意，雨天就关门停业的话，下次下雨天，很多人会离开这家银行，顺着大街去找另一个风雨无阻的银行家。如果说当前的经济状况就好比下雨天，我们要忠诚于那些经过时间考验的、忠实于我们的客户，要继续做好存量优质客户的服务工作。

六要在精简流程上下实功。通过简化贷款手续、优化贷款流程、整村推进农贷、批量授信、一次授信随用随贷等措施，以农贷、微贷为突破口，发挥决策链条短、机制灵活等优势，真正为农户、小微企业、个体工商户等目标客户群体提供便捷、高效的信贷服务，同时通过成立服务俱乐部、餐饮协会俱乐部等行业俱乐部，定期召集俱乐部会员开展市场、技术、法律等方面的专业培训与咨询，组织烧烤聚餐、农田采摘、郊游登山等文化娱乐活动，组织产品特卖会与展销会等等，为客户提供增值服务，打造特色品牌。