理论参考：县区如何抓好招商引资工作

浅谈县区如何抓好招商引资工作

招商引资工作是经济转型发展的重要抓手，必须牢固树立"项目为王"的理念和要求，要增强工作责任感和使命感，时刻保持"满格"状态，树立敢打必赢、逢战必胜的信心和决心。要提升服务质量，增强招商实效，树立"投资者是上帝，引资者是功臣"理念，围绕服务做好文章，不仅要想客商之所想，更要想客商之未想，引导企业主坚定发展信心和投资决心，形成"引进一个、建成一个、带来一批"的联动效应，以招商引资新成效，推动经济社会发展新跨越。现就如何做好招商引资工作，作以下浅谈。

一是准确理解为什么要招商引资。习近平总书记强调，坚持新发展理念，解放思想、锐意进取，瞄准方向、保持定力，深化改革、破解矛盾，扬长避短、发挥优势，以新气象新担当新作为推进全面振兴。抓招商引资和项目建设是发达地区推动经济发展的必然路径，要把招商引资摆在突出位置，认真贯彻落实中央决策部署，围绕扩大有效投资、推动实体经济发展、转变发展方式，吸引更多符合产业政策和环保要求的高技术含量、高附加值的项目落地。发展经济，要抓住招商这个"牛鼻子"，要有"不要指标有目标，不用扬鞭自奋蹄"的劲头，发扬"走遍千山万水、说尽千言万语、想尽千方百计、尝遍千辛万苦"的精神。要坚持问题导向，出台竞争力、吸引力强的招商引资政策，大力推进投资便利化，提升要素保障能力，降低企业经营成本，补足利用外资能力不强的短板，整治制约招商引资和项目落地的突出问题，以公正透明的法治环境和优质高效的政务环境吸引客商投资兴业，要创新招商方式方法，因地制宜，实施产业链招商和以商招商，增强项目投资吸引力。

二是熟练掌握多形式招大引强。面对严峻形势和突出问题，必须从全面建成小康社会的高度，不断提高招商引资的项目水平、管理水平、服务水平，通过一系列多形式的招引举措，推动招商引资在新常态下实现跨越性发展。要建成反应迅速、高效便捷的互联网招商引资平台，大力推介重点行业、重大产业招商项目，熟练掌握20大渠道：订单招商。政府以采购订单为筹码，换取对订单有强烈诉求的企业，到当地投资落地，最终实现政企共赢的局面。在汽车、医药等地域性比较强的产业运用较为广泛。重资本、轻资产招商。"重资本运营"可通过政府设立产业引导资金，与金融、投资机构合作设立产业发展基金，以股权投资和其他优惠政策吸引企业实现；"轻资产招商"则是为企业配套标准厂房、职工宿舍等，减轻企业非生产性投入。产业链招商。前期需要了解企业之间的密切关系，深入分析主导产业的产业链及其存在的问题，筛选查找出目标企业，才能实施有针对性、目的性的招商。产业转移招商。在承接产业转移的之前，要提前整合土地资源、释放土地空间，实现一宗地块一张图、一个表、一措施，拟定"一地一策"可实施方案，或者利用"标准地"的模式，让"项目等地"变"地等项目"。并购式招商。并购企业要对自身优势、发展战略与产业结构有清晰的认知，对并购对象有明确的评判标准。其中，政府起到提供企业线索，帮助企业降低并购风险，并购后整合资源要素的作用。政企联合招商。招商模式主要是由政府提供部分招商资源，通过派驻特派员等方式，帮助园区企业办理入驻手续、了解政策等，由园区或楼宇的运营主体组建招商机构及团队，开展具体招商工作。驻点招商。主要是驻点招商人员要当好情报员、宣传员、谈判员，不仅熟悉招商引资工作流程、全面掌握项目涉及产业情况，有通权达变的沟通协调能力，还要学习先进地区的招商理念不断缩小差距。以商招商。少不了长时间信息、产业、人脉的积累与挖掘，平时要与客商多沟通，有需要解决的问题及时给予反馈，只有"件件有回复、事事有落实"，才能让口碑传播细水长流。众创孵化招商。早期的初创团队在众创空间和孵化器中成长起来，水到渠成的落户在园区当中，从而实现了园区生态森林良性循环的模式。资本招商。在招商前期需深入研判目标项目的经营、财务、法律关系等综合情况，依托专业的团队把脉，做好尽职调查，明确产业刚需、市场规模、发展前景，评估投资的可行性。飞地招商。各地应逐步淡化行政体制的限制，让区域中心城市从顶层设计上发挥龙头带动作用，政府要不断推动用地集中和产业集聚，在利益、权重上做好两地的分配。优惠政策招商。科学划定招商引资企业的准入门槛，逐步减少在土地和税费方面的普惠制优惠政策，对符合产业规划的产业项目实施重点帮扶，实行"一企一策"差异化的招商政策更符合企业的需求。对赌招商。主要模式是政府给出优惠政策、土地或者以资金入股引进项目，企业则需在规定时间内完成双方约定的条件，比如营收、税收或上市等。会展招商。会议贯穿整个招商过程，在具体邀请过程中要针对性地选择不同的方法，直到后期回访的每个环节都需要主要负责人。会议现场做好目标企业的记录，避免出现"重招展、轻招商"的错误倾向。委托招商。根据实际需要，选择专业、有一定行业基础的委托机构，通过呈现出大数据作为信息评估。合作期间，加强双方的沟通，至少保证每月度召开一次线上服务汇报，每季度召开一次线下的信息沟通，真正实现政府推动、企业承办、市场运作的专业化招商新机制。全员招商。地方要以上率下，带头招商，围绕产业链、创新链和城市功能链，瞄准巨人型、科技型等项目主动出击，同时研究制定具体奖励办法，对招商人进行激励。大数据招商。招商人员运用互联网的理念，绘制产业招商地图，也可与垂直化的招商引资平台进行合作。经过前期收集、分析，筛选出目标企业，并拟定具体的招商方案，甚至是"量身定制"具体项目，变过去的"一对多"推介为"一对一"接触。链长制招商。每个产业链按照"1名牵头部门分管领导、1名园区分管领导、1-2名责任部门骨干"的原则，配齐配强招商人员，组建专业化队伍。顾问招商。通过在商会、协会中发起招商顾问聘任活动，选聘各行业的招商顾问，符合要求者颁发招商投资顾问聘书，全面协助策划开展各类招商推介活动，引荐优质项目、高端人才、先进技术落子本地。专业化招商。政府可以成立专门招商公司，开展专业化市场化招商，注重招商专业性，广泛吸纳招商专业人才，激励方式创新，强调项目引进导向。

三是把握重点强动力推进招商引资。一要明确前端、中端、后端怎么抓？招商引资以结果论成败。要全链条推进重大产业项目招商，前端抓"产业研究+主体研究"，画出产业招商地图和产业链"招商树"，进一步研究趋势、对接趋势，研究优势、对接优势；注重把区域发展战略与企业发展战略融合起来，找到"共同兴奋点""利益交集区"，孕育出一批重大产业项目。中端抓"信息收集+信息研判"，全方位多渠道捕捉重大投资信息，尤其要重视以商招商、中介招商；加大对招商信息的专业判断，盯紧抓牢有效线索，对认准的项目要像蚂蟥一样叮上去，全力跟进、及时反馈，形成回路闭环。后端抓"商务谈判+落地服务"，围绕"专业技术能力+专业科学精神"，建立产业研究、产业招商专业团队，并在实战中磨砺成长；学会算长远账、整体账，做到招商要大气、合同要精细；打通项目落地"最后一公里"，比效率、比服务、比作风。二要将有限要素资源如何有效放大。从专业招商的角度看，一个项目从谋划到落地离不开五大核心要素的支撑。一是市场要素。项目落地最难的是"活下来"，有些项目在谋划之初的技术层面及资金层面都没有问题，项目落地后只存活了几个月就结束了，不但浪费了资源，还容易使企业陷入纠纷。二是成本要素。企业在谋划项目时考虑最多的是成本。一般项目在核算成本时，除部分原料、辅料受市场影响可能存在波动外，大部分成本都是相对固定的。影响一个项目是否能够达到预期收益的因素有很多，除了项目团队、资金、技术等内部因素外，还有外部市场、竞争对手、突发事件等众多不确定因素。三是人才要素。各地方政府都在努力进行城市基础设施建设，除宏观概念上的地域差别外，不同城市之间的区位差距正在逐渐缩小，甚至有些地区出现了"去中心化"。企业需要与政府合作，逐步改善地方的人才环境，一是企业作为市场主体努力，为人才发展提供优质的平台；二是政府要结合本地产业发展，有针对性地制定人才政策，降低企业人才成本；三是政府要有计划地帮助企业与高校开展产学研合作，通过技术引进带动人才引进、技术聚集实现人才聚集带动整个产业发展。四是服务水平。地方政务服务水平和社会服务水平能否支撑企业发展，必须作为纳入企业项目谋划的考虑范围。一方面，要强化体系建设，打通系统间的壁垒，在实现横向信息互通的同时打通纵向传递通道；另一方面，要通过政策引导社会服务不断完善，以求建设更加良好的经济生态环境。五是政策要素。政策制定要注意实施的可操作性，一是要与实际工作紧密结合，简单说就是"谁主管、谁制定、谁实施"；二是兑现标准和优惠标准要力求准确，通过实施细则明确政策兑现方式及标准。三要打造产业集群改变发展格局。从表面看，产业集群是企业扎堆、分工的过程，呈现出竞争与供需的关系。而实际上，这是一个新能代谢的有机体，不同阶段需要不断地自我进化。否则，难免会患上"老年乏力症"，并逐步走向衰亡。如何做大聚焦，要知道项目那么多，该怎样聚焦在某个环节或者某个点上？选定某个产业集群或者某个区域，就意味着主要目标客户有了明确的方向，选定这个方向要基于所选区域的产业承载力和周边产业环境。在哪个区域谋划产业集群，就要围绕这个区域未来3-5年的发展规划，依托资源、人口以及城市水平的提升进度，制定总目标与阶段化目标，达到量化和实施的阶段。这样，地方就可以每年在生态体系中，关注和招引核心资源与重点项目。针对招商方向进行梳理，明确方向后，按照企业龙头画像，圈定核心项目的名单，选出合适的招商人，全身心深耕聚焦到这个圈层去。衡量聚焦与否的最关键指标，就是时间效率，花多少时间在某个环节，如何最快速地摸清脉络和门道，就是衡量聚焦与否的量化指标。一个项目先往哪里推，备选去哪里，这是深思熟虑的过程。招商人重视项目方的预期或者提前引导好客商，做好比较优势的分析，去哪里就体现哪里的亮点。这个过程要清晰知道，项目来的根本原因，企业的诉求与动机是否匹配，才能判断出项目是真有机会落地，还是投资方在投石问路。项目是最核心的量化指标，谋划产业集群的过程，招引龙头项目是关键。招一堆零散项目，也不如一个龙头带来的产业集聚的效果好。所以，招引什么样的项目，就是招商人聚集的核心点。甚至，细化到每个阶段如何做、做什么，分解出阶段的目标去实现。围绕大企业的上下游，构建集群是常见的方式。这些火车头企业，在经历了几十年发展后，也走到了老化的转折点。从制造业的价值链角度看，传统产业集群暴露出衰老的现象。而产业集群的建设，涉及到产业链条建设、产业组织模式、产业资源配置、政府服务体系等的变革。核心目的就是要增强企业根植性，提高产业竞争力，进而提升产业链、供应链的韧性、稳定性及安全性。产业集群是一种高级的生产力，不能纯粹地为了建设产业集群，出现"拉郎配"的情况。除了注重纵向深耕，产业链"上下游"融通，聚力链条升级，有针对性延链补链强链，还要横向延伸，实现"左右岸"协同，走向消费端的自我进化，将制造力与场景化绑定在一起。打造产业集群时，洞察消费端的需求是一种潜力，对应到本地区域就是不同的制造力。这能让产业集群这张网，一直持续有力地去扩张。

一个利于投资兴业的环境，必是一个开放包容的环境。要围绕改变作风、打造最佳营商环境，不断深化"放管服"改革，着力为各类市场主体减负，拓展激发有效投资空间，创造公平营商条件，持续优化发展环境，全力打造办事程序最简化、办事态度最热情、办事理念最先进、办事成本最低廉、办事方式最快捷、办事成效最显著的政策洼地，形成项目、资金和客商的集聚效应。