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《新解三十六计》讲稿(第2/6页)

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借刀杀人之计不仅在战场上屡屡得手,在竞争激烈的商战之中,也是常用的计谋之一,只不过此计己经被巧妙地进行了演变,那么在商战之中是如何使用借刀杀人之计的呢?

借刀杀人在商场上的使用,不见得都是要借刀来杀人,实际上计谋的使用就是这样,你不能够很僵硬地人家是什么计你就怎么去用,就是非得杀人才能去用借刀杀人之计,其实有的时候举一反三稍微换换思路,你就很可能让一个计咸鱼翻身、花样翻新,就有可能让一个计获得一种新的更大的生命力,比如说,在美国,在二十世纪的四十年代的时候,世界上诞生了第一台影印机,这个影印机的专利被一个叫威尔逊的人买了,然后他成立一个叫全录公司,就是什么东西都能录,一个全录公司,他买下这个专利以后,他就跟他公司的人讲,说我们等着发财吧:这一台影印机当时的成本是两千四百美元,己经不算低了。但是呢?他告诉他公司的员工,我准备给每台机器定价两万九千三百美元,这在四十年代简直是一笔天文数字,两万九千三百美元,在今天也是笔不小的数字,去买一台影印机也是价格非常高昂的,而它实际上成本在当时只有两千四百美元,他手下的人都不能理解,说老板你这个想法你是不是想钱想得过了头,有点想疯了。他说,对,我是,谁不想挣钱。你是真的想成为一个暴发户呜?他说对,谁不想成为暴发户,一夜暴富呢?那问题是你这个计划能实现呜?他说如果不能实现,我不会去做的,可是怎么能够实现呢?这么贵的一部影印机不要说你卖不出去,就是你真能拿出去卖,也超出了政府的规定,就是你想通过低成本获得暴利,你超出政府规定,政府会禁止你销售的。威尔逊听了以后,就哈哈一笑,我要的就是政府的禁令。我压根儿,就没想把它卖出去。他手下人就更奇怪了,你不卖出去你挣什么钱。

低成本高价格是商人赚钱的基本条件,但是如果一样商品根本就卖不出去,又怎么能赚钱呢?而这位根本就没打算把商品卖出去的商人,又和借刀杀人之计有什么关系呢?他是如何演变借刀杀人之计的,又是否能获得成功。一个美国商人花钱买下了世界上第一台影印机的专利,但他定的销售价格却高得使影印机根本卖不出去,公司的员工认为他疯了,他却认为这样才能赚钱。

他说你想想看,两千四百的成本卖成两万九千三百美元,谁会让你这么卖,既然不能让你卖,政府就可能禁止它,这一禁止它,谁都拿不到这个东西,而这个东西别人也不能生产。为什么呢?专利权在我手里,那么我生产出来了,而且我在展销会上已经让很多人看到了,很多商家都看到这个影印机的重要性,非常好用,在这种情况下,谁都会来找我,那么我们的办法是什么?他手下的人到这一步,就基本上明白点道理了,但是还没有太情楚,他说这样吧:我们等着看,咱们现在先照着这样,先把价格打出去,果然,两万九千三百美元的价格往出一打,不要说消费界,不要说顾客一片哗然,政府立刻就不干了,马上下了一道禁令,坚决禁止在市场上销售这样的以暴利为目的的影印机,拿到了这个禁售令之后,威尔逊非常高兴,说现在我们开始干吧:怎么开始干呢?首先在他自己这个城市,以后再开连锁店,干什么呢?让人们都来租,到我这儿来租影印机用,而不是买,因为政府己经明令规定不许卖,这样谁也不能买卖它,而且由于专利权在我手里,谁也不能再另外做便宜的再来卖,大家就只能掏租费,在我这儿使用影印机,虽然这个租费己经很高了,可是,别人那儿没有你怎么办,你又需要影印,他可以不卖出任何一台机器,但是却赚到大把大把的钱,到了这一步,他的手下,他的公司的员工们才终于发现威尔逊果然不凡,这也是一种借刀杀人之计,也可以把它看做是借鸡生蛋之计,不管怎么说,它是这一计谋的一种花样翻新,是一种延伸,那么在商场上的竞争,这个计的运用,还有直接针对个人的,针对某个公司的,这些计可能就更狡猾、更阴险、更残酷一些。

人们常说商场如战场,当两个公司成为竞争对手的时候,就像是两军对垒的战场一样,在这种时候,借刀杀人之计又是如何被巧妙使用的呢?

同样是在美国,有这样一家公司,这个公司叫泰克公司,它有一个竞争对手叫比尔公司,这两个公司都是建筑公司,是建筑行业,这个建筑公司它就要有各种各样的建材,其中大量地需要钢材,两个公司竞争得很激烈,它们必定是在材料市场上,也会竞争得很激烈,那么泰克公司的老总,他有得天独厚的优势,什么优势呢?他的一个朋友是一家钢铁公司的老总,这家钢铁公司是迪尔公司,是这家公司的老总。他和他是大学同学,同班同学,两个人的关系,感情都非常好,所以说,在比尔公司和泰克公司的两个建筑公司的竞争中,迪尔公司也就是他这个同学的钢铁公司是向他倾斜的,经常给他在价格上,给他在材料的质量上,都给子优惠,所以在这种情况下,在两家建筑公司,其他的资质相似的情况下,如果还能在原材料上得到优势的话,就很可能在竞争中占上风,这样泰克公司的老总,就屡屡地击败自己的对手,无论是抢生意,还是在获得原材料上,他都比他的对手要更有优势,干得更好、更出色。他的对手比尔公司的老总,是不甘心这个失败的,他仔细地研究这一家,研究他的对手,研究泰克公司成功的秘密,他就发现了这一点就是他拿到的钢材,总是价格比自己优惠,而且质量比自己的好,这样呢?他的成本自然就会低,他的效益自然就会高,可是怎么能够发现这里头有点其他的什么原因呢?于是他就雇了一个经济间谍,这个人叫约瑟夫。这个约瑟夫是一个很有经验的经济间谍,他就雇了一个流浪汉,没天没别的事儿,就是帮我去翻泰克公司的垃圾袋,然后约瑟夫在他的办公室里成天地在那儿翻垃圾,翻了几个月,一无所获,他大概翻了成千上万袋垃圾了,一无所获,因为这个泰克公司看来是非常有警隔,它所有的垃圾都处理得非常干净,让你从这里几乎得不到任何信息,这一天就在他己经准备灰心的时候,后来他想想,我还是坚持一下吧,又把这一天拿到的垃圾又在那儿翻俭,到了天快黑的时候,剩下最后一袋垃圾,他在胸前划了一个十字,祈祷一下,但愿今天有收获,可是打开垃圾之后,他还是失望了,只有一张照片模模糊糊的,这种模模糊糊的照片没有多大意义,他随手就把它扔掉了。之后突然又想那张照片真的没有意义呜?他就重新拿起这张照片,拿到灯光底下仔细看,虽然照片照得比较模糊,但是他突然发现,这不是泰克公司的老总呜?他再仔细看,拿放大镜看,确实是泰克公司的老总,那么和泰克公司的老总正在拥饱和接吻的那个女人是谁呢?他看到泰克公司的老总和一个贵夫人,正在掏拥抱接吻的照片,他断定,这里头有名堂,再仔细看一看,他隐约觉得这个女人很面熟,这个女人应该是迪尔公司老总的夫人,他马上就来了精神,他立刻就把这个照片带去见他的雇主,把这个照片交给了比尔公司的老总,说你看看,我想你想要的东西,我已经找到了。比尔公司的老总拿过来一看,大喜过望,但是他不敢轻易地就相信,这馅饼从天上掉下来,直接砸在自己头上,他还要谨慎一些,所以说呢?他第二天请来一大堆专家,让专家们鉴定这张照片,最后大家一致公认,虽然照片模糊,但是可以肯定,照片中的男主人公就是泰克公司的老总,女主人公就是迪尔钢铁公司的老总的夫人,最后有了这样一个鉴定之后,大家心里就有底了。过了几天,在这段时间内泰克公司的老总,还一无所知,他们所经营的那些工地,还是热火朝天地干着,各种各样的车辆,还在源源不断地把迪尔公司的钢材给运过来,但是过了不久,情况开始发生变化了,从什么时候开始发生变化了。这一天,迪尔公司的老总坐在自己办公桌前的时候,他的秘书拿来一个加急的专用邮件,底下没有落款没有地址,打开一看,他的脸一下就白了,这张照片不是别的照片,就是约瑟夫让流浪汉翻捡到的照片,而这张照片上边不是别人,他当然作为丈夫,他看得非常清楚,即使再模糊,一眼就能看出,那正是他的太太,在这之后,泰克公司的经营业绩就开始走下坡路了。首先,钢材越来越得不到好的钢材,甚至不能准时得到,再后来连续汀合同都拿不到了,最后他们给别人盖的那些房屋不能按期交房,最后公司被多次罚以巨款。面临倒闭,别人都不清楚怎么回事,一个经营非常出色的公司,一个建筑公司,也没看见发生什么变化,怎么就开始走下坡路了呢?但是泰克公司的老总心知肚明,他知道自己不能再在这个公司待下去,再待下去公司和他都会沉没到海底去的,最后他自己很知趣地主动辞了职。比尔公司的老总借迪尔公司的老总这把刀,把他的对手泰克公司给干掉了,这是又一次借刀杀人,又一种借刀杀人。

借刀杀人之计:敌己明,友未定,引友杀敌,不自出力,以"损"推演。此计是以《易经》中《损卦》卦义的逻辑推演出来的,最大的特点就是利用别人的力量,达到自己的目的,对于这一计,有没有什么防范之策呢?

借刀杀人这个计,是使用率最高的计,它之所以能够屡屡得手,它是因为有这样几个原因的。第一个,算计你的人,他是在暗处,而被算计的对象,大多都是在明处。第二个,疑心生暗鬼,只要你有疑心,你心里就有暗鬼,只要你有暗鬼,就有可能被别人利用。第三就是人人都有弱点人人都有弱点就有可能被别人抓住把柄,别人就有可能针对这个把柄,有意识地施以计谋,所以说对于借刀杀人之计,依我之见是没有什么很好的防范的办法,对于那些可能被人借来当刀用的人,你要想不被别人当刀使、当枪使,唯一的办法就是,按中国人的一句古话叫兼听则明,就是多听听,不要偏听,多听几个方面的意见,多听听别人的意见,而且不只一个方向的意见,不能偏听偏信。另外就是还要有胸怀,要能宽容,一个心胸狭窄的人是最容易被别人当枪使、当刀使,最容易成为借刀杀人的工具的,要避免这一点你就必须首先要成为一个明白的人,成为一个心胸宽广的人,如果人人都很明白,人人都有胸怀的话,借刀杀人的计就失去了基础,很可陪,做到这一点非常不容易,

先讲到这里,谢谢大家。

(二)围魏救赵

[画外音]在战争中,当一个重要的城池受到强大敌人的围攻,危在旦夕之时,该如何去进行解救呢?又该如何利用智慧的谋略,避免正面的强大敌人,以表面看来舍近求远的方法,去取得意料之外的神奇效果呢?乔梁教授认为:围魏救赵是三十六计中最精彩的智谋,它的精彩之处在于,以逆向思维的方式,以表面看来,舍近求远的方法,绕开问题的表面现象,从事物的本源上去解决问题,从而取得了一招制胜的神奇效果。这种计谋是从何而来,在古今中外的战场、商场甚至生活之中又有哪些精彩的案例,在什么样的清况下,运用此计会导致失败呢?请听空军少将乔良教授新解三十六计之围魏救赵。

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