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国企总经理在全省研学交流汇报会上的讲话

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国企总经理在全省研学交流汇报会上的讲话

同志们:

大家下午好!

全省外出研学活动刚刚告一段落,我们紧接着举办研学交流汇报会,就是要深入贯彻总、省公司年度工作会议精神,共同交流先进发展经验,以汇报的形式,再发动、再学习、再部署,确保各级公司真正把转型升级工作组织起来、运作起来,有效解决最后一公里的落地问题,进一步增强渠道上下的思想自觉和行动自觉。刚才,省公司个险部、银保部,各市一把手都对外出研学工作进行汇报。可以看出,这次外出研学收获非常大,总体学习效果较好。下面我谈几点感受:

一是各单位高度重视,准备充分,组织严密;二是学习热情高,珍惜机会,整体研学有秩序,体现X国寿人的精神风貌,高高兴兴地去学,收获满满而归;三是学习有成效,为学习想尽各种办法,体现出对学习的执着、珍惜与热情,收获"道"与"术",包括观念上的收获,文化上的收获、思路上的收获、方法上的收获;四是怀着空杯心态,带着问题学习,带着转型升级的任务学习,补足自身短处;五是学习范围广,内容丰富。既学习了转型升级的内容,又进行了全方位的学习,主动的去丰富学习的内容,对公司整体提升产生了良好的效果。成功吸引成功,优秀吸引优秀;六是转型升级扎实做,规定动作坚持做,自选动作创新做。在总省公司的基础上,市公司可以大胆尝试,活学活用,但不可东施效颦,过于急躁。省公司为创新提供支持,为改革提供支持。一个学习成效,仅靠省公司不行,仅靠市公司不行,仅靠县支公司也不行,需要靠省市县三级公司共同努力,将研学成效转化成实实在在的经营成果。比如职场建设、引进优秀人才。

从各市一把手对外出研学工作的汇报可以看出,大家都在研学中发现了问题,找到了差距,并结合自身实际明确了发展目标,提出了改进举措,希望狠抓落实,加速推进。下面,我讲三个问题。

第一个问题:为什么要组织本次研学活动?

从现实看,绝大部分基层单位还停留在高投入、高消耗、粗放式的内勤主导模式,职场自主经营尚未开展,大量基础管理动作流于形式,造成参会、增员、训练、举绩、业务不实,多次已被总部通报批评,现场督导。

从成效看,在近三年的推进过程中,"点"上开花的现象较为突出,全省仅有X、X、X、X、X等少数县支公司和个别职场取得转型升级阶段性成效,但从总体上看,"面"上无果的情况普遍存在。

综合以上情况,我省转型升级已进入攻坚阶段,纵深推进将面临更大的挑战。为此,省公司总经理室决定下大力度,开展这次史无前例、规模最大的研学活动,期待能够通过现场跟班实习,研讨发布等多种方式,让内外勤骨干力量亲身感受、体验、见证、学习先进的思想和方法,从而有效解决我省在转型升级推动过程中遇到的三大问题。

一是在思想观念上:部分管理干部对转型升级重要性的认识不到位,主观意愿不强,总强调客观、突出困难,仍然停留在经验主义中,不做转型升级的实践探索,始终在"出发一公里"处徘徊;同时,部分公司缺乏对转型升级五大战略举措内涵与联系的深入学习,政策、管理、训练仍停留在管理机关或内勤层面,与职场生产单元梗阻现象依然严重,无法贯通"最后一公里"。

二是在执行推动上:首先是激励模式落后,采用较为传统的激励方式,把大量渠道费用投入到业务推动上,将发奖品、打平台、抓精英作为业务发展的"不二法门",在职场硬件、基础训练、荣誉体系建设等关键点上投入占比过低。其次是管理模式陈旧,存在"路径依赖",行政主导、内勤驱动占很大比重,营销管理核心技术不能落地职场,对接功能组,职场经理及外勤主管的自主经营能力和水平整体偏低,"外勤主导、内勤督导"的工作模式尚未形成。

三是在作风建设上,有些干部和员工在工作中只当传声筒,上级公司来了方案文件,不深入研究学习,简单做个搬运工,转达下去就算完事,把落实执行完全抛在脑后;有些管理干部只看亲疏利害,不能站在公司发展全局上想问题办事情,甚至躺在过去的功劳簿上睡大觉,对于遇到的新情况、新问题缺乏深入思考,穿新鞋、走老路,以经验主义,老办法应对新问题。

第二个问题:通过本次研学我们学到什么?

在会议的第一个阶段,个险部分析通报了各市公司的外出研学情况,虽然整体出行人数未达预期,但X、X两家市公司组织落实到位,圆满完成了研学计划,提出表扬。接下来,省公司要严格按照方案要求进行费用兑现,该奖的奖,该罚的罚。奖罚不重要,但是这是体现一个单位如何贯彻落实上级公司的指示精神。在这之后,希望任务未执行到位的单位,不折不扣地执行方案,持续督导出行人数未达标的市公司,确保落实到位,有始有终。此外,部分市公司在落实研学活动中也暴露出在组织、发动中的诸多问题。

首先是对研学活动的认识有深有浅。研学活动是我省转型升级的里程碑、奠基石和冲锋号。为了筹备外出研学,省、市公司前期投入了大量的人力、物力和精力。由于我们出行的人数多,范围大,需要深入对方职场跟班实习,难免会打扰到正常工作,被学习单位一定会有一些要求和限制,这是情理之内,预料之中,需要各市公司在进行深入沟通和对接。从汇报情况看,有的单位对研学活动认识深刻,理解到位,采取积极的态度去推动,比如X总经理亲自挂帅,与X方面进行深度交流,获得对方高度认可,全面提供支持帮助,职场层出行比例排位靠前;比如X公司严守出行纪律,遵守当地规章,为不占用电梯,每日攀登八层楼进职场,为不挤占座位,伙伴全程站着学习,面对酒店停电停水等诸多困难,挑灯夜习,赢得了尊重与感动;尤其是X和X,两家公司的一把手和分管总在研学对接上,准备充分,持续经营,突破对方每期只能接待30人到场学习的限制,为大量出行奠定基础,铺平道路,其中X出行人数接近九百人,X出行人数超过千人。反之,有些单位对研学活动认识不深,与对方沟通不力,导致管理层研学时雷声大,职场层研学时雨点小,出行比率过低,不但浪费了大量时间成本,还错过了4月渠道发展黄金机遇期。

其次是组织发动能力有高有低。在各市研学时,我曾在高管群内发过一条提示,即"学和不学,结果肯定不一样;一般学和深度学,效能肯定不一样,总之时间长了,学和不学的差距就慢慢出来了"。研学组织发动效果可以体现管理干部的综合能力和素质,这是一项细致严谨的工作。比如有的公司多次组织召开研学工作视频会、现场会,以多种方式启动出行意愿;而有些公司在组织发动上敷衍了事,消极应付,必然导致报名人数少,负面声音大,出行效果差。

以上两点是我对本次研学组织发动过程中的一些体会,希望各单位对照自身问题,深刻反思,认真改进。

在会议的第二阶段,所有一把手做了研学汇报,下面我结合汇报情况,与大家做五点沟通。

(一)转型升级是X赶队进位的唯一出路

总公司一季度经营形势分析会上,X总裁通报了全系统开门红的达成情况。虽然我省在规模期交、标保的总量和贡献度上位居全系统前五,但队伍、业务指标达成比落后系统均值10多个百分点,贡献度同比降低。从系统内各分公司一季度发展情况看,转型力度大的单位业务发展稳健,贡献度提升,预算达成率靠前,比如X、X、X、X等。从近三年数据看,全系统标准保费贡献度每年都提升的单位共4家,分别是X、X、X、X,但这4家单位也曾在过去因队伍不实等原因,被总公司通报批评。但被批评之后,他们强力转型,他们强化队伍去虚向实,不断提升队伍质态,坚持扩量提质,清虚打假,才有了今天贡献度的不断攀升。

(二)收展突破是加快转型升级的重要捷径

近几年X、X、X、X等公司正是因为抓住收展发展机遇期,才会步入转型升级快车道。收展队伍具有年轻化、学历高、结构优等特点,他们接受新鲜事物速度快,自主发展意识强,在推进标建运作、周经营模式等转型升级动作上,对比传统营销队伍优势明显。去年底,我省收展发展部采取优化机构布局,强化资源投入,出台新筹裂变方案等多项举措,就是为了进一步放大收展独有优势,充分发挥收展增长极作用,助推基层公司的收展队伍快速突破,促进公司转型升级步伐。

但从目前看,各市公司在收展推进的节奏、标准、力度上,均落后省公司要求。各位管理干部要充分认识到公司大力推进收展发展的战略意图,要不留余力全速推进,让收展成为转型先锋队,急行军。

(三)周经营常态运作是落地转型升级的根本保障

周经营是作战单元升级的重要支撑,其本质上是外勤三位一体统筹推进的周行事历和操作手册,明确了什么时间、什么人、做什么事。目前不仅外勤和职场在做周经营,省公司也在做周经营。管理层只有走在外勤前面,才能管理好、带动外勤好。二是可以提升团队自主经营能力,将内勤干部从平台、追踪中"解放"出来,专心做专业的事,补强信心驱动和技术驱动。三是可以解决模式标准化的问题,缩小管理差异、成效差异,逐步改善发展不均衡的问题。周经营是五大转型战略举措"最后一块拼图",是统筹各项战略举措落地实施的总装模块,是"朝思暮想九件事"的第一件事,必须加快推进,坚持常态运作。

(四)功能组有效履职是确保周经营常态运作的前提

部分外勤管理能力不足,是现实客观存在的,主要与长期保姆式管理有关。刚才通过汇报,大家都亲眼见证先进公司的外勤并不比内勤干的差,在独立运作周经营、功能组履职上比内勤不差,应该说是更好。比如重庆高效互助自展的操作内容,很多创新创举来自于外勤功能组之间协同配合。改革是顶层设计,创新来自基层。通过大量实做的经验积累、总结,实现自我激励、自我完善、自我提升,产生倍增效应。在我们省内部,也有比较明显的例子,X某职场以前主要靠内勤主导,极少自主经营,在安装周经营一个月后,日均参会人力从10人增长到25人,职场导师从原来被动应付到现在主动参与,积极辅导训练,并且每日干早、小早、大早均由功能组独立运作,职场创说会、客养活动定期召开,团队产能和绩效都有了明显改进和提升,这充分证明我们的功能组在内勤专业的指导督导下,有能力,有实力做好自己的本职工作。

(五)优先改善职场环境是推进自主经营的强大动能

俗话说"栽得梧桐树引得凤凰来","梧高凤必至,花香蝶自来",基层单位的物理职场就是外勤实现自主运作,进行现场管理的经营场所,如果环境好,就会产生向心力,对团队发展起到强大的推动作用;如果数量多,就会产生裂变效应,对意愿强、能力强的主管起到积极的引导作用。刚才各市公司在汇报中也多次提到:"对比先进公司,我们在职场租赁装修的投入力度,硬件设施的配置上还存在较大差距"。各级公司要加大职场投入,把费用和资源先行投入到职场建设上,真正在职场环境改善上用真心,下功夫,才会吸引大量优秀的销售管理人才进驻,才能营造良好的自主经营氛围。

第三个问题:我们该如何促进研学成果落地?

一分部署,九分执行!转型从来不是一纸空谈,关键是靠先进的体系方法、靠持之以恒的执行、靠不折不扣的实干。

(一)加强领导,强化责任落实

各市一把手要统筹各方,亲自推进。习近平总书记强调"党政一把手抓改革,必须要有担当"。一把手的认知、态度、决心、决策是个险转型升级的第一公里,至关重要。下面我就资源配置讲三点具体要求:

一是在人力资源配置上,要优先把人员配置到个险渠道和其它销售渠道上,对于后援部门要通过提高工作效率等方式,精简优化员工数量。

二是在财务资源配置上,要彻底改变原有阶段性业务加点和增员人头奖,杜绝购买实物奖品等落后陈旧的企划激励方式,要学会利用基本法、职场津贴、荣誉体系等常态激励手段。将有限的资源投入到职场租赁改造上、职场经理和功能组教育训练上,荣誉体系建设上,主管自主经营上包含聘用增员助理的支持引导上。

三是在内勤薪酬配置上,要摒弃以短期目标为导向的高额绩效激励行为,建立起长效化、市场化的奖惩制度,按劳分配的激励体系,各岗职责对口归位,层级明确目标待遇,让那些勇于创新超越,贡献卓越,引领发展的基层干部员工在实干中收获、成长、进步。

个险分管总要加强学习,抓好落实。各位分管总作为具体"操盘手",要深入领会上级公司各类会议精神,全面掌握各类政策、方案,清晰了解运作要领和推进路径。要带头"下职场,上讲台",打通各层级意愿,追踪督导转型升级动作落地。要积极主动向一把手沟通汇报,争取最有力的支持。

县支公司一把手要亲力亲为,真抓实干。各位经理,你们是转型升级落地"最后一公里"的"推动者",是岗组联动的"对接口",务必要扑下身子,把每一项工作抓实抓细。一是摸清家底,根据团队意愿和能力的不同,分类管理、分步推进,提高专业技能,避免简单化、"一刀切"。二是带领岗位人员,"面对面、手把手"教伙伴系统操作、早会经营、会报管理、辅导训练等技术动作,确保人人懂、人人用、人人专。三是加强检查督导,建立内外勤周例会,定期深入职场检查,及时纠偏。

(二)分层落地,确保执行效果

一是组织管理干部再学习。各单位要在5月中旬前,组织市县个险、教培管理干部再落实研学内容,进一步统一思想、凝聚共识,研究制订本单位详细的落地计划,于5月底前上报省公司个险销售部。

二是做好周经营现场安装。省、市公司要深入支公司,一家家进驻现场安装,确保覆盖所有四级机构、所有重点职场。架构人力超过300人的支公司,也要自行成立安装小组,及时收集和解决职场遇到的问题,确保时效。针对管理力量弱的单位,省个险部要加强技术指导和安装支持。

三是建立常态培训机制。市公司每月召开周经营工作推进会,总结月度周经营推广情况,形成报告并上报省公司。省公司每半年举办一次总结表彰会议,搭建经验交流平台。同时,强化个教联动,及时更新两个育成体系课程,严格落实制式培训要求;持续推进X岗位、外勤导师、主管等关键人群的技能培训。

(三)强化保障,释放职场活力

各单位要成立以总经理室成员为组长,以个险、教培、财务、信息、综合、人事等部门为成员的周经营推广小组,及时解决周经营落地过程中遇到的问题,强化保障支持。一是加强考核引导。省公司已将日均8分人员占比纳入地市经营考核、职能考核,并纳入外勤伙伴品管考核。各单位要衔接做好对下的考核。二是加强资源配套。总、省公司战投资源将聚焦职场、直达职场,要鼓励职场"多拿钱、敢花钱、善花钱"。同时,要衔接总、省公司方案,配套一定资源,扩大覆盖面,让更多职场参与进来、动起来。三是加强信息支持,职场参会设备、信息报表、系统支持等信息支持要到位,为职场提供更强的科技保障。

同志们,四月仅剩最后几天时间,希望大家借助本次研学的势头强力推进,把前期落下的指标迅速补回来,公司发展的紧要关头勇者胜!希望大家后期坚持在发展中转型,转型中发展,坚定信心、咬定目标,以"功成不必在我"的境界和"功成必定有我"的担当,一张蓝图干到底,为国寿重振、X崛起而努力奋斗!谢谢大家!

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