在商业银行周营销走访复盘会上的讲话

在〔*〕商业银行第〔*〕期周营销走访复盘会上的讲话

同志们:

大家下午好。

今天,总行在这里组织召开第〔*〕期周营销走访复盘会,既是一次阶段性的"回头看",更是一次全局性的"向前行"。刚才,综合营销部、信贷管理部以及各网点的负责同志,分别从不同维度、不同层面,对近期工作进行了全面复盘。综合营销部用数据说话,清晰地展示了7月份的营销战果、建档成果以及"〔*〕攻坚"行动的进展,成绩与不足一目了然;信贷管理部对近期利率调整政策的解读,深入透彻,为精准把握市场脉搏、用好政策工具提供了有力支持;各网点负责同志的汇报,既有成绩经验的分享,更有对问题困难的深刻反思。相关分管领导的点评,一针见血,直指要害。

总体来看,这次会议开得很成功,达到了总结经验、分析问题、明确方向、凝聚共识的预期目的。通过复盘,能够感受到,在当前复杂严峻的经济金融形势下,全行上下付出了艰辛的努力,各项工作取得了一定的成效。在此,对全体干部员工的辛勤付出,表示衷心的感谢!

但是,肯定成绩不是目的,认清形势、直面问题、推动工作才是关键。当前,各项重点工作已经进入了攻坚拔寨、冲刺撞线的关键时期。越是在这个时候,越需要保持清醒的头脑,越需要拿出过硬的举措。从刚才的汇报和日常掌握的情况看,一些长期存在、深层次的矛盾和问题依然不容忽视。必须深刻认识到,行百里者半九十,距离实现全年目标任务,还有一场硬仗要打。

一、深刻洞悉当前形势,于变局中把握主动

身处一个深刻变革的时代,任何孤立的、静止的视角都无法看清前行的道路。做好金融工作,必须胸怀"国之大者",善于从宏观大势中找准自身定位与发展航向。

从外部环境看,机遇与挑战并存,压力与动力同在。近期,从国家到地方,一系列宏观调控政策密集出台,特别是利率调整政策的实施,其背后是应对复杂经济形势、稳定增长、防范风险的深层战略考量。一方面,降低政策利率、优化贷款市场报价利率(LPR)形成机制,旨在引导社会融资成本下行,激发实体经济活力,这为拓展信贷业务、服务地方经济发展创造了有利的政策窗口。另一方面,利率市场化改革的深化,尤其是存款利率的相应调整,使得银行净息差持续承压,传统的"规模为王、利差为本"的盈利模式面临前所未有的挑战。市场竞争已经从单一的产品竞争、价格竞争,转向服务的深度、风险的精度、客户粘性的强度的全方位竞争。这种变化,对经营管理能力、风险定价能力、科技支撑能力都提出了更高、更严的要求。如果跟不上这个节奏,思想停留在过去,行动迟缓于当下,就必然会在激烈的市场竞争中被边缘化,甚至被淘汰。

从内部发展看,成绩与短板共生,优势与隐患交织。经过多年深耕,在服务〔*〕地方经济、支持"三农"与小微企业方面,积累了深厚的客户基础和良好的市场口碑,这是我们最大的优势和底气。然而,必须清醒地看到,快速发展过程中积累下来的一些短板和隐患,正在成为制约发展的瓶颈。比如,部分员工的走访营销还停留在"跑马观花"的浅层次,对客户的了解"知其然不知其所以然",导致营销的精准度不高,服务的附加值不足;比如,政策传导存在"最后一公里"的梗阻,总行的政策意图很好,但在基层执行时出现偏差、打了折扣,政策红利没有完全释放;再比如,基础管理工作还不够扎实,客户档案的真实性、完整性、时效性有待提升,数据质量不高直接影响到风险识别和决策的科学性。这些问题,看似是执行层面的细节问题,实则是思想认识、工作作风、管理机制等深层次问题的具体表现,必须下大力气加以解决。

面对这样的内外部形势,躺在功劳簿上"睡大觉"、遇到困难就"绕道走"是行不通的。全行上下必须牢固树立强烈的危机意识、机遇意识和责任意识,把思想和行动统一到总行的决策部署上来,以"二次创业"的心态,以"逆水行舟、不进则退"的姿态,坚决打赢这场转型发展的攻坚战。

二、聚焦核心关键任务,于精准中寻求突破

战略方向明确之后,战术执行的精准度就决定了最终的成败。结合本次会议精神,针对下一阶段工作,在此提出四点明确要求。

第一,以"深度"穿透为核心,重构客户关系管理体系。

"摸清底数"是所有工作的基础。但这个"底数",绝不仅仅是客户名下有多少存款、多少贷款的静态数据,而是涵盖其家庭状况、资产负债、经营流水、发展规划、融资需求、风险偏好等全貌的动态"活数据"。只有掌握了这些,才能真正做到"精准走访"。

一要推动客户认知从"平面"走向"立体"。要彻底摒弃"任务式"走访,推动全员下沉一线,不仅要走进客户的家门、厂门,更要走进客户的"心门"。要学会算大账,算客户的经营账、家庭账、发展账,通过深入的访谈交流和侧面调查,绘制精准的客户"画像"。要建立动态更新机制,客户经理要成为所辖片区的"活地图""活字典",对客户情况了如指掌。

二要推动客户管理从"粗放"走向"精细"。要以"真实建档"为抓手,全面提升客户信息的质量。客户档案不是束之高阁的摆设,而是精准营销和风险防控的第一手资料。要坚决杜杜绝形式主义,确保档案内容全面、数据准确、逻辑清晰。在此基础上,要对存量客户进行精细化分层分类,明确哪些是需要重点维护的核心客户,哪些是具有成长潜力的价值客户,哪些是需要高度关注的风险客户,实施"一户一策"的差异化管理策略,把有限的资源配置到最能产生效益的地方。

三要推动客户服务从"被动"走向"主动"。不能再坐等客户上门,而是要主动上门送服务、送政策、送方案。特别是当前正在推进的"〔*〕攻坚"和"存量〔*〕化险"两大专项行动,更需要主动作为。比如,针对"〔*〕攻坚"行动,在7月份全行新增有效客户建档1.2万户的基础上,要进行深度分析,信息完整度达到95%以上的占比是多少?转化为有效业务的比例是多少?这些分析将直接指导我们下一步的营销方向。对于存量客户,要主动对接其在生产经营、消费升级中的新需求,通过信用卡、电子银行、信贷产品等进行有效渗透,提升综合贡献度。

第二,以"专业"能力塑造为关键,提升政策工具运用效能。

政策是航标,也是武器。"吃透政策"不仅仅是要求员工熟记条文,更是要求其深刻理解政策背后的逻辑和意图,并能创造性地转化为服务客户、拓展市场的具体行动。

一要深刻理解政策的战略内涵。以近期的利率调整政策为例,这绝非简单的数字加减。信贷管理部要组织更高质量的培训,不仅要讲"是什么""怎么做",更要讲清楚"为什么"。要让每一位员工都明白,利率下调的宏观背景是提振经济、稳定市场,微观目标是降低企业和居民的融资成本,这对于我们稳固存量客户、拓展增量市场是重大利好。要引导员工跳出"利差收窄、收入减少"的消极思维,树立"以量补价、以综合收益补利差损失"的积极经营理念。

二要熟练掌握政策的运用技巧。政策是原则性的,但应用是灵活的。一线员工在面对客户时,不能成为冷冰冰的"政策复读机",而应成为善解人意的"金融顾问"。如何向客户清晰、准确地解释LPR、加点、重定价等概念?如何根据客户的实际情况,测算出利率调整后最经济的还款方案?如何将利率优惠与我行的其他金融产品进行组合推荐,形成一揽子金融服务方案?这些都是专业能力的体现。各网点负责人要强化监督和辅导,通过案例教学、模拟演练等方式,快速提升团队的政策运用水平。

三要确保政策执行的刚性到位。总行的政策部署,就是军令状,必须不折不扣地执行。相关职能部门要加强对政策落地情况的检视,对于执行不力、理解偏差的网点和个人,要及时预警、纠偏。要建立起有效的反馈机制,及时收集基层在政策执行中遇到的新问题、新情况,为总行优化决策提供依据。

第三,以"实效"成果检验为标尺,全力攻坚两大专项行动。

"〔*〕攻坚"和"存量〔*〕化险"是当前乃至今后一个时期工作的重中之重,是检验全行战斗力的"试金石"和"磨刀石"。所有工作都要围绕这两大行动展开,所有资源都要向这两大行动倾斜。

一方面,要以决战决胜的姿态,打好"〔*〕攻坚"主动战。这场攻坚战,追求的是有质量、有效益、可持续的增长。从7月份的数据看,"〔*〕攻坚"行动整体任务完成率达到了78%,成绩值得肯定。但也要看到,个别网点进度尚不足60%,发展不平衡的问题依然突出。下一步,进度滞后的网点要深刻反思,迎头赶上。营销部门要进一步细化任务目标,不仅要看贷款投放的总量,更要关注客户结构的优化,比如新增优质小微企业客户数、零售贷款占比等。要将信用卡推广、存量客户维护等方案落到实处,通过交叉销售深挖客户价值,提升单客贡献,实现从"开户"到"主账户"的转变。

另一方面,要以壮士断腕的决心,打好"存量〔*〕化险"歼灭战。不良资产是侵蚀银行利润、威胁经营安全的"毒瘤",清收化险工作是"硬仗中的硬仗"。各网点汇报的清收