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国企总经理在集团市场营销系统专项工作会上的汇报

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国企总经理在集团市场营销系统专项工作会上的汇报

尊敬的各位领导、各位同志:

大家下午好!下面我代表XX汇报市场营销工作情况:

一、上半年营销工作完成情况

今年是全面贯彻党的XX大精神开局之年,面对复杂多变的市场形势,在集团公司的正确领导下,XX公司坚持市场经营的龙头地位不动摇,着力优化体制机制,深化区域营销,夯实营销基础,加快谋篇布局,市场竞争能力实现新提升。

截止XX年XX月底,XX公司累计完成新签合同额XX亿元,占年度计划XX亿元的XX%,较XX年同比增长XX%,创历史同期新高。其中基础设施完成新签合同额XX亿元,占新签工程合同额的XX%,房屋建筑完成新签合同额完成XX亿元,占新签工程合同额的XX%。

上半年主要围绕如下几个方面开展工作:

(一)营销体系不断完善。一是持续强化总部大脑职能。持续完善管理办法和考核制度,进一步发挥布局、管理、监督、服务、考核等职能,同时帮助区域分公司整合营销资源,配足、配齐营销要素。二是持续强化区域公司营销主体责任。根据集团公司《区域营销管理暂行办法》,结合公司区域市场实际,制定完善了XX公司《区域营销管理办法》,明确了区域分公司管理职责、任务目标、激励机制等。同时,通过分解目标,压实责任,落实"人人身上有指标、个个项目有人跟"的重点项目开发责任制,全过程密切跟踪和推进,促进区域市场份额持续攀升。三是持续强化在建项目施工组织管理的主体责任。坚持"干好在建就是最大经营"的理念,不断加强现场管理、提升履约能力。在干好在建的基础上,强化在建项目与区域分公司沟通协调力度,建立起协同作战模式,实现区域市场及项目的良性滚动发展。

(二)营销布局持续优化。按照集团公司城市化经营整体思路,结合XX公司"十四五"战略规划,不断优化营销布局。持续深耕XX、XX、XX、XX等重点区域,在集团整合XX的基础上,我们重点布局XX、XX、XX、XX等城市,筹建城市分公司12个,配备专职营销人员34人,基本实现区域内省会城市和重要城市营销资源全覆盖。积极与政府机关、主管部门、行业专家、建设单位、设计单位及招投标管理机构建立良好的关系,拓宽了信息来源渠道。年初共收集、跟踪项目信息XX个,合同额共计XX亿元,为完成全年营销任务奠定了扎实的基础。

(三)区域市场持续深耕。今年以来,XX公司结合区域营销规模逐步扩大的良好态势,有针对性的配齐区域分公司营销人员,充实区域管理力量,为区域市场持续深耕提供了人才保障。坚持以高水平履约能力赢得客户的深度信任,同时做好客户回访工作,多方位了解客户对项目和企业的真实评价及要求,并积极改进完善,逐步建立起与客户利益共融的履约"共同体",为后续市场持续发展创造了良好的外部条件。截止目前,XX区域提前完成年度营销目标,XX区域实现时间过半任务过半目标,区域持续保持良性发展。

(四)营销策划效果初显。持续做实做精大客户营销,公司领导班子定期与大客户互动互访,积极参与大客户举办的各类活动,深化感情营销、品牌营销、诚信营销。进一步深化与XX、XX、XX等既有大客户的合作,成功中标XX、XX、XX、XX等多个项目。上半年,大客户新签合同额XX亿元,占新签工程合同额的XX%。加强大项目筹划能力,依托集团公司力量,充分发挥三级营销协同作战能力,中标XX、XX、XX、XX等多个大项目。上半年,XX公司中标XX亿元以上大项目占中标项目总数的XX%,大项目承揽能力持续增强。

二、存在的问题和不足

一是对市场环境和营销形势变化研究不够深入,营销策划能力仍需进一步提高;二是营销人才培养力度不够,人才储备与企业快速发展要求不相匹配;三是大客户数量不足,现有的客户数量已不足以支撑"超百亿级"企业发展;四是京内外营销不平衡。

三、下半年营销工作思路

(一)坚定信心、明确目标,确保完成集团下达的年度目标任务

针对重点跟踪项目不同类别和区域分布情况,及时广泛地收集整理数据信息,研究分析各种因素的变化情况,认真研究项目特点,加强项目营销策划,深入分析业主心态、招标办法的条件设置等,确立工作目标,制定策划方案,明确责任分工,采取有重点、有协作,分阶段、分层次的营销手段,确保重点项目顺利落地。

目前,XX公司重点跟踪项目XX个,合同额XX亿元。其中京内跟踪项目XX个,合同额XX亿元;XX区域跟踪项目XX个,合同额XX亿元;XX区域跟踪项目XX个,合同额XX亿元;XX跟踪项目XX个,合同额XX亿元;其他区域跟踪项目XX个,合同额XX亿元。

(二)加强选育、强化清盘,统筹推进营销队伍建设

一是把好入口关,做好人才储备和梯队建设。坚持德才兼备、以德为先的用人标准,不断通过机制和平台吸引高素质的年轻干部充实营销队伍,保持营销队伍的活力和战斗力。二是把好盘点关,做好人尽其才、人尽其能。定期对营销系统人才进行盘点和定期考核,不断修正和完善有利于调动营销人员积极性、创造性的有效机制,给发展潜力大的员工压担子,增加阅历,积累经验,促其尽快成才。通过考核、盘点,及时淘汰营销岗位上的不称职人员,营造良好的工作氛围。三是要把好育人关,做好人才培养和有效培训。一方面探索把区域营销人才的梯队建设、专项培养与日常培训工作纳入到区域营销考核指标中,通过制度办法推动营销人才队伍建设。另一方面加大在育人理念、形式、内容、方法上的创新改革,探索如何更好、更快、更高效地解决好营销人员能力提升问题,全面提升营销人员的综合素质和能力。

(三)深耕细耘、加强联动,全力开发拓展市场客户

一是重视传统客户开发。依托在建项目、完工项目,建设精品工程、满意工程、放心工程,加强定期拜访、回访频次,持续维护与XX、XX、XX、XX等既有大客户的良好合作关系,深挖传统大客户价值。二是重视新兴市场客户开发。依据国家经济政策和区域、行业市场为导向,紧盯热点板块、重点片区和行业的业主,加强经营联系,加大营销力度,寻求营销突破,不断开发新客户数量。三是重视设计院关系维护。在当前EPC项目逐渐增多的情况下,积极与辖区内重点、知名设计院的联系、互动,建立战略关系,通过前端引领拉动完成对大项目的联合经营。

(四)强化考核、严肃问责,正反牵引区域营销真正落地

一是探索过程考核激励。积极探索季度考核、半年兑现等多种模式,引导区域分公司统筹开展好全年营销工作,促使各区域分公司靠前盯控,解决好当前各区域营销活动中存在的"前松后紧"问题。二是强化正向激励。坚持以业绩论英雄,将考核同利益分配、职务晋升、评优推先等紧密挂钩,真正将有限资源向奋斗者、贡献者倾斜,形成正向激励,充分调动一线营销人员的工作积极性和主观能动性。三是加大问责力度。加大对失标行为、失地行为、不诚信经营行为、履约不力行为的问责,建立营销指标完成较差的区域负责人及相关责任人约谈、问责或调整工作岗位等工作制度。

(五)紧盯传统、开辟新兴,实现立体协同发展和滚动经营

一方面深耕既有城市,辐射周边城市群,做大做强区域市场。依托XX、XX,XX、XX,XX,XX等大客户,持续深挖XX、XX、XX、XX、XX、XX等既有城市市场潜力,在精耕既有城市市场的基础上,逐步向京津冀城市群、长三角城市群、成渝城市群等国家级城市群辐射扩张,借助国家依托城市群推动国家重大区域战略发展契机,做大做强京津冀、环渤海、长三角等区域市场。另一方面紧盯主流导向,发挥自身优势,不断扩大业务领域。紧盯京津冀协同发展、长三角一体化发展等区域发展战略,智慧城市、教育、医疗等新型基础设施建设,老旧小区改造、环境治理、管网改造等新型城镇化建设,轨道交通、水利等重大工程建设战略导向和货币政策、阶段性减税降费等政策导向,持续发挥XX公司在轨道交通、市政道路、特色房建等传统业务领域的优势,逐步向城市地下空间、海绵城市、流域治理、农村污水、公路桥梁等领域进军和扩张,不断扩大公司业务领域。

下半年,我们将深入贯彻集团公司年中工作会议精神,紧紧围绕"大市场、大客户、大项目、大协同"营销战略,紧盯重点区域、聚焦擅长领域、维护核心客户、拓展营销模式,确保年度营销任务圆满完成。

汇报完毕,不足之处还望各位领导、各位同志批评指正。

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