国企总经理在集团市场营销系统专项工作会上的汇报

国企总经理在集团市场营销系统专项工作会上的汇报

尊敬的各位领导、各位同志：

大家下午好！下面我代表〔…〕汇报市场营销工作情况：

一、上半年营销工作完成情况

今年是全面贯彻党的二十大精神开局之年，面对复杂多变的市场形势，在集团公司的正确领导下，〔…〕公司坚持市场经营的龙头地位不动摇，着力优化体制机制，深化区域营销，夯实营销基础，加快谋篇布局，市场竞争能力实现新提升。

截止〔…〕年〔…〕月底，〔…〕公司累计完成新签合同额〔…〕亿元，占年度计划〔…〕亿元的〔…〕％，较〔…〕年同比增长〔…〕％，创历史同期新高。其中基础设施完成新签合同额〔…〕亿元，占新签工程合同额的〔…〕％，房屋建筑完成新签合同额完成〔…〕亿元，占新签工程合同额的〔…〕％。

上半年主要围绕如下几个方面开展工作：

（一）营销体系不断完善。一是持续强化总部大脑职能。持续完善管理办法和考核制度，进一步发挥布局、管理、监督、服务、考核等职能，同时帮助区域分公司整合营销资源，配足、配齐营销要素。二是持续强化区域公司营销主体责任。根据集团公司《区域营销管理暂行办法》，结合公司区域市场实际，制定完善了〔…〕公司《区域营销管理办法》，明确了区域分公司管理职责、任务目标、激励机制等。同时，通过分解目标，压实责任，落实"人人身上有指标、个个项目有人跟"的重点项目开发责任制，全过程密切跟踪和推进，促进区域市场份额持续攀升。三是持续强化在建项目施工组织管理的主体责任。坚持"干好在建就是最大经营"的理念，不断加强现场管理、提升履约能力。在干好在建的基础上，强化在建项目与区域分公司沟通协调力度，建立起协同作战模式，实现区域市场及项目的良性滚动发展。

（二）营销布局持续优化。按照集团公司城市化经营整体思路，结合〔…〕公司"十四五"战略规划，不断优化营销布局。持续深耕〔…〕、〔…〕、〔…〕、〔…〕等重点区域，在集团整合〔…〕的基础上，我们重点布局〔…〕、〔…〕、〔…〕、〔…〕等城市，筹建城市分公司12个，配备专职营销人员34人，基本实现区域内省会城市和重要城市营销资源全覆盖。积极与政府机关、主管部门、行业专家、建设单位、设计单位及招投标管理机构建立良好的关系，拓宽了信息来源渠道。年初共收集、跟踪项目信息〔…〕个，合同额共计〔…〕亿元，为完成全年营销任务奠定了扎实的基础。

（三）区域市场持续深耕。今年以来，〔…〕公司结合区域营销规模逐步扩大的良好态势，有针对性的配齐区域分公司营销人员，充实区域管理力量，为区域市场持续深耕提供了人才保障。坚持以高水平履约能力赢得客户的深度信任，同时做好客户回访工作，多方位了解客户对项目和企业的真实评价及要求，并积极改进完善，逐步建立起与客户利益共融的履约"共同体"，为后续市场持续发展创造了良好的外部条件。截止目前，〔…〕区域提前完成年度营销目标，〔…〕区域实现时间过半任务过半目标，区域持续保持良性发展。

（四）营销策划效果初显。持续做实做精大客户营销，公司领导班子定期与大客户互动互访，积极参与大客户举办的各类活动，深化感情营销、品牌营销、诚信营销。进一步深化与〔…〕、〔…〕、〔…〕等既有大客户的合作，成功中标〔…〕、〔…〕、〔…〕、〔…〕等多个项目。上半年，大客户新签合同额〔…〕亿元，占新签工程合同额的〔…〕％。加强大项目筹划能力，依托集团公司力量，充分发挥三级营销协同作战能力，中标〔…〕、〔…〕、〔…〕、〔…〕等多个大项目。上半年，〔…〕公司中标〔…〕亿元以上大项目占中标项目总数的〔…〕％，大项目承揽能力持续增强。

二、存在的问题和不足

一是对市场环境和营销形势变化研究不够深入，营销策划能力仍需进一步提高；二是营销人才培养力度不够，人才储备与企业快速发展要求不相匹配；三是大客户数量不足，现有的客户数量已不足以支撑"超百亿级"企业发展；四是京内外营销不平衡。

三、下半年营销工作思路

（一）坚定信心、明确目标，确保完成集团下达的年度目标任务

针对重点跟踪项目不同类别和区域分布情况，及时广泛地收集整理数据信息，研究分析各种因素的变化情况，认真研究项目特点，加强项目营销策划，深入分析业主心态、招标办法的条件设置等，确立工作目标，制定策划方案，明确责任分工，采取有重点、有协作，分阶段、分层次的营销手段，确保重点项目顺利落地。

目前，〔…〕公司重点跟踪项目〔…〕个，合同额〔…〕亿元。其中京内跟踪项目〔…〕个，合同额〔…〕亿元；〔…〕区域跟踪项目〔…〕个，合同额〔…〕亿元；〔…〕区域跟踪项目〔…〕个，合同额〔…〕亿元；〔…〕跟踪项目〔…〕个，合同额〔…〕亿元；其他区域跟踪项目〔…〕个，合同额〔…〕亿元。

（二）加强选育、强化清盘，统筹推进营销队伍建设

一是把好入口关，做好人才储备和梯队建设。坚持德才兼备、以德为先的用人标准，不断通过机制和平台吸引高素质的年轻干部充实营销队伍，保持营销队伍的活力和战斗力。二是把好盘点关，做好人尽其才、人尽其能。定期对营销系统人才进行盘点和定期考核，不断修正和完善有利于调动营销人员积极性、创造性的有效机制，给发展潜力大的员工压担子，增加阅历，积累经验，促其尽快成才。通过考核、盘点，及时淘汰营销岗位上的不称职人员，营造良好的工作氛围。三是要把好育人关，做好人才培养和有效培训。一方面探索把区域营销人才的梯队建设、专项培养与日常培训工作纳入到区域营销考核指标中，通过制度办法推动营销人才队伍建设。另一方面加大在育人理念、形式、内容、方法上的创新改革，探索如何更好、更快、更高效地解决好营销人员能力提升问题，全面提升营销人员的综合素质和能力。

（三）深耕细耘、加强联动，全力开发拓展市场客户

一是重视传统客户开发。依托在建项目、完工项目，建设精品工程、满意工程、放心工程，加强定期拜访、回访频次，持续维护与〔…〕、〔…〕、〔…〕、〔…〕等既有大客户的良好合作关系，深挖传统大客户价值。二是重视新兴市场客户开发。依据国家经济政策和区域、行业市场为导向，紧盯热点板块、重点片区和行业的业主，加强经营联系，加大营销力度，寻求营销突破，不断开发新客户数量。三是重视设计院关系维护。在当前EPC项目逐渐增多的情况下，积极与辖区内重点、知名设计院的联系、互动，建立战略关系，通过前端引领拉动完成对大项目的联合经营。

（四）强化考核、严肃问责，正反牵引区域营销真正落地

一是探索过程考核激励。积极探索季度考核、半年兑现等多种模式，引导区域分公司统筹开展好全年营销工作，促使各区域分公司靠前盯控，解决好当前各区域营销活动中存在的"前松后紧"问题。二是强化正向激励。坚持以业绩论英雄，将考核同利益分配、职务晋升、评优推先等紧密挂钩，真正将有限资源向奋斗者