企业总经理在年度工作会议上的讲话(第2/2页)

第三点，是面对困难要提升自我。提升自我这个概念，首先是在认知上的提升，面对我们目前的市场，对我们的工作你要有一个重新认识，有句话是这么说的，"你不能挣到超出你认知范围外的金钱"，事实上的确也是如此的。换句话说，就是你无法获得超过你对你的客户、你对你辖区的市场认知之外的销量，在全品类营销的这种基调下，我们重新梳理我们的市场，特别是细分我们的行业，研究我们的竞争对手，找出具有重大突破性的项目进行重点突破。这种突破一定要聚焦、要有定力，这种定力就像煮羊汤，上次我跟俊峰就讲过，你做事要有煮羊汤劲头，你要烧就烧透它，如果好不容易烧到了100度，你关火了，羊汤放一放就凉了，你又反复的折腾了几次，羊汤不仅煮不好，甚至最后还有可能变质了。如果是客户，他就会厌烦你，因为你没有一气呵成、持续跟进。就像镇江的中电这个客户，在几年前就成为我们报备的龙头客户了，我们在做开发的时候是非常非常困难的，需要有设计、需要有定力、需要持之以恒，这都还不一定足够，还要有契机，因为开发就意味着替代，替代就是要和对方厮杀，就是肉搏战，就是红海，就是你死我活，此消彼长，你没有这种定力，客户是开发不了的。你看这面水泥墙没有空间了，但你拿个水泥钉子还能砸进去，那就还是有空间的，还是有空隙的，没有这种钉子精神，怎么能拿下客户？哪有那么容易拿下的客户?

镇江中电这个客户怎么拿下的，我也给大家说说，为啥几年都没拿下，现在拿下了。我在镇江见到张迎总，他对我说，好不容易谈了一个大客户，现在是开不了，也供不了，我说，我来帮你试试看，这一试，就拿下了，其实是我们是想要借助石油公司的地方影响力拿下这个客户，但你求人要以帮人的姿态去说服他，以帮人的方式去求人。跟石油打交道，我从来都是说，我要帮助你，跟客户打交道，是我要帮助你解决你的痛点，但实际上是我求他，他是甲方、我是乙方，利益分配上肯定是要少一点的。我2019年3月来的江苏的时候，才认识的封处，大家谈了2次，我说我来帮你做非油，4月就下发了联合作战的文件。

我们要提升自我，处理问题要会借力、要会借势、要会艺术性的加以处理。历史上刘备是成功人士，但他只是卖草席的出身，后来能够与曹操、孙权形成三足鼎立的局面，建立蜀汉政权，很大的原因就是刘备这个人会借力，他就是用帮人的办法去求人。他混的很惨的时候，带着老婆孩子手里只有一万多老弱部下，赶到徐州增援徐州牧、陶谦抵挡曹操三十万人的进攻，张飞问他，我们实力相差这么大，怎么能打胜？他说，我们是正义之师，我是中山庆王之后，按辈分是刘皇叔，比皇帝还高了一辈，其实刘备他在这个时候是非常迫切的需要找到自己的落脚点的。很快他就遇到了曹操的先头部队，一万多人很快就被打的只剩下几百人了，陶谦在城墙上看到这一幕非常感动，刘备连老婆孩子都丢了，赶紧开了城门迎接刘备，再后来，一是因为真的被刘备感动到了，二也是怕曹操再来进攻，就把徐州让给了刘备。曹操打了2年都没拿下的徐州，刘备以帮的名义很快就得到了徐州。同样的荆州也是这样，荆州刘表还是刘备的本家，他跑到荆州去帮他，结果后来荆州也归了刘备了。刘备在白帝城托孤的时候对诸葛亮哭着说："你的才能是曹丕的十倍，必能安定国家，最终成就大事，如刘禅可以辅佐就辅佐他，不能成材的话，你就自己称帝吧！"这话讲的，其实是他想要诸葛亮帮助刘禅，当时还有李严在，所以诸葛亮立即就说"臣敢竭股肱之力，效忠贞之节，继之以死！"。

用帮人的方法，而不能用求于人这种态度，现在都是互利的，特别长城润滑油，都是供需之间的关系，不可能都是他帮助我们，不是这个概念，肯定是互惠互利的，所以我们帮助客户解决一些问题，解决他的痛点，往往是基于这个角度，包括我们跟石油合作也是一样的，我们是帮助他们完成任务。比如南通、镇江接下来就会很好，为啥呢？因为镇江的润滑油能做到三千、四千万，沃得也能做这么多，加起来就是上亿了，成为镇江非油最主要支撑 ，他怎么能不依赖润滑油？所以下一步，我们把镇江大客户开发渠道一打开，多了一个渠道，南通你能做的通过经销商去做，不能做的，要借力石油公司，这些要说给南通非油听，你们南通不仅是变压器油，还有其他的一些品种，镇江非油再宣传一下，在其他的地市都会形成影响力，非油的润滑油就真正的做实了，我们也借势把润滑油销量做大了。

为期两天的工作会即将结束，新的目标已确定，新的任务已在肩，让我们心中有爱、眼中有火、手中有剑，勇于担当，奋发有为，发挥每个人的无穷的潜力，做最强的自己，做全国最强的省，实现自我的提升和完善，祝大家所求遂愿，身体健康，工作顺利！