在公司市场拓展工作专题会议上的讲话

在公司市场拓展工作专题会议上的讲话

同志们:

今天,我们召开市场拓展工作专题会议,主题是"以高质量市场拓展支撑企业高质量发展"。市场拓展是龙头,是企业的生命线。没有高质量的市场拓展,就没有高质量的发展。当前,基建行业正处在深刻变革期,传统基建增速放缓,新兴领域门槛提高,同质化竞争白热化。面对新形势新挑战,我们必须把市场拓展工作的质量摆在更加突出的位置,从追求规模扩张向注重质量效益转变,从粗放式市场拓展向精细化市场拓展转变,从单一模式向多元化模式转变,以高质量市场拓展支撑企业行稳致远、基业长青。借这个机会,我围绕"以高质量市场拓展支撑企业高质量发展"这个主题,讲几点意见,与大家共勉。

一、深刻认识高质量市场拓展的极端重要性,把准企业发展的"方向盘"

高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。对我们企业而言,高质量市场拓展是高质量发展的前提和基础。没有高质量的合同,就没有稳定的营收来源;没有高质量的客户,就没有持续的滚动发展;没有高质量的团队,就没有强大的竞争实力。必须从战略高度深刻认识高质量市场拓展的重大意义。

第一,高质量市场拓展是应对市场深刻变革的迫切需要。当前,我们市场正从"增量竞争"转向"存量博弈"。过去"捡到篮里都是菜"的时代一去不复返,低端项目利润微薄、风险巨大,高端项目技术复杂、门槛高筑。只有坚持高质量市场拓展,精选赛道、优选项目,才能在激烈的市场竞争中赢得主动。如果我们还抱着"饥不择食"的旧思维,承接大量低质量项目,不仅会拖累企业效益,更会耗费宝贵的管理资源,甚至带来巨大的法律和安全风险。实践证明,一个风险项目足以吞噬多个优质项目的利润,一次失败足以毁掉多年积累的品牌声誉。因此,高质量市场拓展不是选择题,而是必答题。

第二,高质量市场拓展是推动企业转型升级的内在要求。企业的高质量发展,离不开市场拓展质量的同步提升。市场拓展是源头,源头不优,后续的履约、创效、回款都会困难重重。只有从源头抓起,严把项目准入关,才能为项目履约创造良好条件,为企业转型升级赢得空间。我们要通过高质量市场拓展,倒逼管理升级、技术创新、人才集聚,推动企业从劳动密集型向技术管理密集型转变,从施工总承包向工程总承包、投建营一体化等高端模式升级。

第三,高质量市场拓展是防范化解风险的重要屏障。我们企业市场拓展风险点多面广,业主资信风险、合同条款风险、结算风险等交织叠加。很多风险是在市场拓展阶段埋下的隐患。例如,盲目承接资金不到位的项目,可能导致工程款拖欠;草率签订权利义务不对等的合同,可能陷入法律纠纷;轻信虚假承诺,可能落入陷阱。高质量市场拓展强调"有所为有所不为",要求我们对项目进行全方位、多维度风险评估,从源头上规避风险,为企业行稳致远保驾护航。

第四,高质量市场拓展是提升企业品牌价值的关键举措。在我们市场,品牌就是竞争力。一个以高质量市场拓展著称的企业,更容易赢得高端客户的青睐,更容易获得优质项目的入场券,更容易在区域市场形成"马太效应"。相反,一个频频承接低端项目、纠纷不断的企业,形象必然受损,市场信任度必然下降。通过高质量市场拓展,我们可以树立"专业、诚信、卓越"的品牌形象,吸引更多优质客户,形成"优质项目-优质履约-品牌提升-更多优质项目"的良性循环。

二、准确把握高质量市场拓展的内涵要求,树立"五个坚持"的鲜明导向

高质量市场拓展不是一句空洞的口号,而是有着丰富内涵和明确要求的系统工程。要重点把握好"五个坚持"。

第一,坚持战略引领,优化市场布局。高质量市场拓展首先体现在战略方向上。要紧紧围绕国家重大战略和区域发展规划,精准布局、深耕细作。一是聚焦核心区域。要持续深耕华南、华东等传统优势市场,巩固根据地,提高市场占有率。要深入研究区域发展规划,提前介入、超前谋划,争取在重点城市、重点园区实现突破。二是拓展新兴领域。要紧跟"十五五"规划方向,积极拓展城市更新、新能源、生态环保、智能建造、水利水电等新兴领域,培育新的增长极。要敢于"吃螃蟹",通过试点项目积累经验、培养人才、树立品牌。三是优化业务结构。要适度提高EPC、投建营一体化等高端项目比重,降低纯劳务、低附加值项目比例。要坚持"有所为有所不为",对不符合战略方向、超出能力范围的项目,坚决说"不"。

第二,坚持客户至上,提升服务品质。高质量市场拓展的核心是客户满意。要把客户关系管理提升到战略高度,从"拿项目"向"拓展客户"转变。一是精准识别客户。要建立客户分级分类管理制度,对战略客户、重要客户、一般客户采取差异化服务策略。要优先选择资信良好、支付能力强、有长期合作意愿的客户。二是深度挖掘需求。要主动了解客户的痛点、难点,提供定制化解决方案。要从项目策划、融资方案、设计优化、施工组织等方面为客户创造价值,成为客户的"首选合作伙伴"。三是强化过程服务。要建立客户定期回访机制,及时解决客户诉求。要推行"首问负责制",对客户提出的问题,无论是否属于自己职责范围,都要第一时间响应、协调解决。要通过全生命周期的优质服务,赢得客户信任,实现滚动发展。

第三,坚持效益优先,严控项目质量。高质量市场拓展的核心目标是创造效益。要坚决摒弃"只求规模、不计成本"的粗放模式,把效益观念贯穿市场拓展工作全过程。一是严把入口关。要建立项目风险评估和决策评审机制,对项目的业主资信、资金落实、技术难度、合同条件、预期利润等进行全面评估。对风险不可控、效益不可期、战略不匹配的项目,要坚决放弃。二是优化投标策略。要深入研究竞争对手,科学确定报价策略,既要避免盲目低价、损害效益,又要避免报价过高、错失机会。要推广"精算+策略"的报价模式。三是加强合同管理。要高度重视合同谈判,争取有利的付款条件、变更索赔条款、争议解决方式。要建立合同交底制度,确保项目团队准确理解合同权利义务,避免履约失误。

第四,坚持创新驱动,增强竞争实力。高质量市场拓展需要强大的核心竞争力支撑。要依靠技术创新、模式创新、管理创新,塑造差异化竞争优势。一是技术创新。要加大研发投入,在智能建造、绿色建造、装配式我们等领域形成核心技术。要推广应用BIM技术、我们机器人、物联网等,提高技术标得分。二是模式创新。要积极探索"投资人+EPC""ABO"等新型商业模式,为客户提供"一站式"服务。要整合产业链资源,打造"设计-采购-施工-运维"全产业链能力。三是管理创新。要推进数字化市场拓展,建立客户信息管理系统、投标报价数据库、竞争对手分析系统等,提高市场拓展决策的科学性。

第五,坚持底线思维,防范市场拓展风险。高质量市场拓展必须把风险防控放在突出位置。要建立健全全流程风险管控机制。一是前期风险识别。在项目信息获取阶段,要核实项目的合规性、业主的真实性、资金的可靠性。对存在重大疑虑的项目,宁可放弃也不冒险。二是中期风险控制。在投标和合同谈判阶段,要严查合同条款,对不合理的工期、付款条件、违约责任等要坚决修改或增加保护性条款。要购买必要的保险,转移风险。三是后期风险处置。对已发生的风险事件,要启动应急预案,最大限度减少损失。要建立风险案例库,总结教训,防止类似问题再次发生。

三、积极探索高质量市场拓展的实践路径,锻造一支能征善战的市场拓展强军

高质量市场拓展最终要靠高素质的市场拓展团队来落实。要把市场拓展队伍建设作为重中之重,打造一支懂政策、善谋划、精业务、敢担当的市场拓展强军。

第一,建强市场拓展机构。要优化市场拓展组织架构,明确总部市场拓展部、区域市场拓展部、项目部的职责边界。总部市场拓展部重在战略谋划、高端对接、资源整合;区域市场拓展部重在属地深耕、信息收集、客户维护;项目部重在"现场保市场"、滚动发展。要配齐配强市场拓展人员,把最优秀的干部放到市场拓展一线。

第二,提升市场拓展能力。要加强对市场拓展人员的培训,内容包括宏观政策、行业趋势、商务谈判、合同法律、财务知识、技术前沿等。要推行"导师带徒",让经验丰富的老市场拓展人员手把手指导年轻同志。要鼓励市场拓展人员考取建造师、造价师、法律职业资格等证书,提升专业素养。

第三,完善市场拓展机制。要建立健全市场拓展激励机制,将市场拓展业绩与薪酬分配、职务晋升、评先评优挂钩。要设立"市场拓展功臣""市场开拓奖"等奖项,对在重大项目承揽中作出突出贡献的团队和个人给予重奖。要完善容错纠错机制,为敢于探索、勇于担当的市场拓展人员撑腰鼓劲。

第四,培育市场拓展文化。要倡导"狼性文化",鼓励市场拓展人员敏锐、团结、坚韧、忠诚。要营造"全员市场拓