在银行2025年三季度客户经理工作例会上的讲话

在〔*〕银行2025年三季度客户经理工作例会上的讲话

同志们:

下午好。

今天召集大家召开三季度客户经理工作例会,主要目的非常明确,就是分析当前形势,部署下阶段任务,确保三季度各项工作能够落地见效,为完成全年目标任务奠定坚实基础。三季度是承上启下的关键时期,也是业务发展的黄金期,能不能抓住这个窗口期,直接关系到全年的收成。刚才,信贷管理部通报了近期的业务数据,也进行了专题培训,讲得都很具体。下面,结合大家的汇报和当前的工作重点,我再强调三点意见。

一、肯定成绩,正视差距,在精准研判中把握发展主动权

今年以来,面对复杂多变的宏观经济环境和日趋激烈的市场竞争,全行上下,特别是奋斗在一线的客户经理队伍,付出了艰辛的努力,取得了来之不易的成绩。截至昨天,也就是8月6日,三季度已经过去一个多月,全行累计新增贷款客户550户,信贷投放总额达到〔*〕亿元,其中,作为我行普惠金融拳头产品的"〔*〕惠商贷"新增投放〔*〕亿元。这些数据背后,是各位走街串巷、深入市场的辛勤汗水,也是我行服务地方经济、践行普惠金融的责任担当。在此,我代表行党委,向各位的辛勤付出表示衷心的感谢!

在肯定成绩的同时,更要清醒地看到存在的差距和面临的挑战。对照三季度"新增贷款客户1500户,信贷投放总额〔*〕亿元,'〔*〕惠商贷'新增投放〔*〕亿元"的目标,目前的时间已经过半,但任务完成率普遍不足40%。这说明,工作进度与预期目标之间存在明显的缺口。部分同志在思想上出现了"船到码头车到站"的松懈情绪,市场拓展的敏锐度和主动性有所下降。同时,在历史数据中可以看到,我行曾定下"贷款客户三年翻番"的战略目标,这是一个需要持续发力、久久为功的硬任务。当前的新增客户增速,距离实现这一宏伟蓝图的要求,还有相当大的距离。

此外,从刚才通报的情况看,8月份预计有新一批贷款面临进入不良的风险。这警示我们,资产质量的"警报器"已经拉响,风险防控的压力正在持续加大。前期的业务增长,决不能以牺牲资产质量为代价。发展是硬道理,但高质量、可持续的发展才是真正的硬道理。因此,每一位同志都必须立刻紧张起来,把思想和行动统一到总行的决策部署上来,既要看到成绩带来的信心,更要正视差距带来的压力,以"逆水行舟,不进则退"的紧迫感,牢牢把握住发展的主动权。

二、抢抓机遇,深耕市场,在精准施策中激发增长新动能

目标已经明确,关键在于落实。如何弥补差距、迎头赶上?答案就在于精准施策,向存量要效益,向增量要规模,向服务要价值。

第一,要用好政策东风,做大普惠金融"基本盘"。政策是最大的机遇。近期,省级层面出台了《关于优化"〔*〕信贷通"工作的实施意见》,旨在解决过去此类业务中存在的手续繁琐、风险防范不足等问题。这次优化,核心就是推动办理过程更便捷、风险控制更有力、普惠性更强。特别是"白名单"推荐机制的引入,意味着政府部门将为我们筛选出一批资质优良的潜在客户,这是精准营销的绝佳机会。信贷管理部刚才已经对文件进行了解读,各位客户经理要做的,就是把文件精神从"纸上"落到"地上"。要主动对接地方园区、主管部门,掌握第一手的"白名单"信息;要熟练掌握线上化办理流程,向客户展示我行高效、便捷的服务能力;要在贷款前期调查环节,严格审核企业及股东的征信情况,必要时出具书面补充调查意见,确保源头风险可控。"〔*〕信贷通"是我行践行普惠金融、服务小微企业的重要抓手,必须抓紧、抓实、抓出成效。

第二,要激活数字引擎,提升客户拓展"精准度"。当前,金融科技正在深刻重塑银行业的生态。谁能用好数字化工具,谁就能在竞争中占得先机。总行近年来在科技建设上投入巨大,构建了大数据分析平台和客户画像系统,这些都不是摆设,而是大家手中最锋利的武器。要摒弃过去"扫街""陌拜"式的粗放营销模式,转向数据驱动的精准营销。要学会运用系统,通过分析客户的交易流水、工商信息、司法涉诉等多维度数据,精准识别其融资需求和风险点。国家层面也在大力推动运用大数据、人工智能等技术建立风险预警机制,提升风险识别的准确性。大家要主动学习和应用这些新技术,将风险管理的关口前移。例如,在营销"〔*〕惠商贷"时,可以通过数据分析,锁定那些在特定电商平台或供应链条中交易活跃、信用记录良好的小微商户,进行靶向推送,成功率会远高于"大水漫灌"。数字化转型不是一句口号,而是每一位客户经理都必须掌握的生存技能。

第三,要深化伙伴关系,拓展综合服务"价值链"。贷款业务是我们的基础,但绝不是全部。如果与客户的关系仅仅停留在"一贷了之"的层面,那么这种关系是脆弱的,是极易被竞争对手替代的。必须从一个单纯的"信贷员",转变为客户信赖的"金融顾问"和"事业伙伴"。要深入了解客户的经营状况、行业前景、家庭结构,为其提供存款、理财、结算、代发工资等一揽子金融服务方案。当客户感受到你的专业和真诚,把你当作自己人时,他的金融需求自然会第一时间想到你,他身边的资源也会被你所吸引,形成口碑效应。这种深度绑定的客户关系,才是我们最核心、最稳固的竞争力。要围绕核心客户,深挖其上下游产业链,实现"链式"获客。一个优质的核心企业,背后可能牵动着数十家供应商和经销商,这是一个巨大的业务富矿,等待大家去挖掘。

三、筑牢防线,坚守底线,在精准风控中保障发展高质量

金融是经营风险的行业,业务发展得再快,如果风控的"堤坝"不牢,最终也可能是"一夜回到解放前"。尤其是在当前经济下行压力加大的背景下,风险防控的重要性无论如何强调都不过分。

第一,要坚持关口前移,做到风险的"源头治理"。大量的不良贷款案例都警示我们,风险的种子往往在贷前调查阶段就已经埋下。因此,必须把好准入关,严格落实尽职免责要求。要发扬"铁脚板"精神,深入实地,亲眼看、亲耳听、亲手记,确保调查信息的真实性、完整性、有效性。要坚决杜绝为了完成任务而降低标准、简化流程的行为。同时,要充分利用现代化的风控手段。国家正在不断加强社会信用体系建设,旨在实现信用信息的有效共享,严厉打击恶意逃废债行为。我们要积极响应这一趋势,在贷前、贷中、贷后全流程嵌入征信查询和信用评估,对有不良记录的申请人,必须一票否决;对出现预警信号的存量客户,必须第一时间介入核查。

第二,要坚持标准统一,做到风险的"精准识别"。刚才的培训重点讲了信贷资产风险分类标准,这是风控工作的"标尺"。大家必须深刻理解和掌握"五级分类"的核心要义,并严格遵照执行。风险分类的及时性、审慎性和真实性,直接关系到我行资产质量的真实反