在公司营销工作推进会上的讲话

在〔*〕公司营销工作推进会上的讲话

同志们:

大家好。

今天,我们在此召开〔*〕公司营销工作推进会,正当其时,意义重大。刚才,市场部对全员营销专项工作作了系统性的报告,〔*〕宾馆、〔*〕餐饮、〔*〕幼儿园等单位分享了宝贵的实战经验,其他部门也围绕各自的工作进行了深入的交流。这些发言,既有对过去工作的复盘总结,也有对未来挑战的深刻思考,听后很受启发。召开此次会议,核心目的在于统一思想、凝聚共识、明确方向,为下一阶段营销工作的全面突破注入强劲动力。下面,我将结合公司的战略发展和当前的市场形势,就如何做好营销工作,谈几点看法。

一、认清发展形势,把握营销工作的时代脉搏

企业经营,如同逆水行舟,不进则退。要做好营销工作,首先必须对我们所处的宏观环境、行业态势和自身定位有清醒的认知。

从宏观环境看,当前全球经济正处于深度调整期,不确定性与不稳定性交织。然而,挑战与机遇并存。随着国内经济循环的持续畅通和消费市场的稳步复苏,人民群众对高品质生活服务的需求日益增长,这为我们所处的生活服务业领域提供了广阔的发展空间。根据最新的行业分析报告,预计到2025年底,国内生活服务市场的总体规模将持续扩大,数字化、个性化和体验化成为不可逆转的趋势。这意味着,市场的"蛋糕"在变大,但分"蛋糕"的方式正在发生深刻变革。传统的、粗放的营销模式已难以为继,谁能率先洞察并满足消费者的新需求,谁就能掌握市场的主动权。

从行业竞争看,我们面临的格局日趋激烈。跨界竞争者不断涌入,技术驱动的新业态层出不穷,消费者拥有比以往任何时候都更多的选择权。各类市场研究机构发布的竞争格局分析显示,行业头部企业的市场份额集中度正在提高,品牌效应愈发明显。这警示我们,如果不能在品牌、服务、效率上建立起独特的竞争壁垒,就极有可能在激烈的市场洗牌中被边缘化。我们必须摒弃"坐等客来"的守旧思想,主动出击,在存量市场中挖潜,在增量市场中破局。

从自身发展看,公司在今年前三季度的经营工作中取得了一定的成绩,整体业务保持了平稳增长。特别是自启动全员营销专项工作以来,各业务单元积极响应,涌现出了一批亮点。例如,有的业务团队通过实施全员营销激励方案,累计提交了超过80个有效项目立项申请,其中已有45个项目成功转化为合作订单,为公司创造了显著的业务增量。这些成绩值得肯定,但我们更要看到背后存在的问题和挑战:部分单位对营销工作的重视程度依然不足,存在"营销是市场部的事"的片面认识;营销手段相对单一,对数字化工具的应用不够深入;各业务板块之间的协同效应尚未完全发挥,品牌合力有待加强。这些问题,是我们下一步必须着力解决的短板。

二、深化战略认识,锚定营销工作的核心价值

营销究竟是什么?在企业经营中,它扮演着怎样的角色?这个问题,在座的每一位管理者都必须想深、想透。营销绝非简单的产品推销或广告宣传,它是企业实现生存与发展的核心驱动力,其价值体现在四个层面。

第一,营销是企业连接市场、实现生存的根本基础。产品或服务,无论其品质多么卓越,如果不能被目标客户所知晓、认可并最终选择,那么它就无法转化为有效的市场价值。营销的本质,就是建立并管理好企业与客户之间的价值连接。它通过精准的市场洞察,将我们的产品和服务精准送达有需求的客户面前,直接拉动营收增长,为企业的生存和运营提供最基础的"血液"。没有营销,企业就如同失去罗盘的航船,空有动力,却找不到方向和彼岸。

第二,营销是企业塑造品牌、构筑护城河的灵魂所在。在同质化竞争日益严重的今天,品牌是企业最宝贵的无形资产。一个强大的品牌,意味着客户的信任、市场的认可和溢价的能力。而品牌的塑造,离不开系统、持续的营销活动。每一次与客户的互动,每一次服务的交付,每一次故事的讲述,都在为品牌注入内涵。卓越的营销,能够将企业独特的文化、价值观和承诺传递给市场,在消费者心智中形成差异化的认知优势,从而构建起难以被竞争对手模仿的"护城河"。

第三,营销是企业洞察需求、驱动内部变革的关键舵手。营销部门是企业距离市场最近的"哨兵"。通过市场调研、客户反馈、数据分析,营销能够敏锐地捕捉到市场需求的变化、技术的演进和竞争对手的动态。这种来自一线的洞察,是反向指导产品研发、服务优化、流程再造的最宝贵输入。一个高效的营销体系,能够形成"市场-研发-生产-服务"的闭环,推动企业不断迭代创新,使其产品与服务始终精准适配市场的动态需求,确保企业始终行驶在正确的航道上。

第四,营销是企业拓展边界、实现持续增长的强大引擎。任何企业的发展都会面临天花板。要突破瓶颈,实现可持续增长,就必须不断拓展市场边界。无论是开拓新的地域市场、触达新的客群,还是切入新的消费场景,都必须以营销为先导。营销是冲锋的号角,是攻城拔寨的利器。它为新业务的导入进行市场预热,为新区域的拓展建立桥头堡,是企业实现从"1"到"N"跨越式发展的核心引擎。

三、笃行实干精神,坚守"订单为王"的根本原则

明确了营销的核心价值,我们还必须回到经营的本质,那就是要将一切工作聚焦到最终的成果上。对于企业而言,这个最终成果最直接的体现就是"订单"。因此,必须在全公司牢固树立"订单为王"的经营理念。

"订单为王"并非一句简单的口号,它是一种以结果为导向的价值评判标准。它要求我们将所有资源、所有流程、所有行动都指向一个终极目标:赢得客户的订单。在这个理念指引下,全员营销就有了清晰的逻辑起点。全员营销,并非要求所有员工都放下本职工作去做销售,而是要求每一位员工都在自己的岗位上,为"获客、留客、成交"这个核心链条贡献价值。

本职工作是全员营销的基石。产品研发人员要思考,如何让产品功能更贴近客户的痛点;生产运营人员要思考,如何保障服务的品质与效率,让客户体验超越预期;财务人员要思考,如何优化支付和结算流程,为客户提供便利;后勤保障人员要思考,如何营造优良的环境,提升客户的每一次到访感受。每一个环节的精益求精,都是在为最终的订单达成增加砝码。客户的决策过程,是无数个体验碎片的集合,任何一个环节的疏漏,都可能导致功亏一篑。

客户价值是连接所有工作的核心纽带。全员营销的成功,取决于我们是否真正做到了全员围绕"为客户创造价值"而努力。只有当我们的产品能够切实解决客户的问题,我们的服务能够真正满足客户的需求,我们的品牌能够引发客户的情感共鸣,营销才不会沦为"单纯卖货"的低层次推销,订单的持续增长才能成为可能。例如,我们的〔*〕餐饮团队,在服务一个大型会议活动时,不仅仅是提供了高品质的餐食,更主动为客户提供了流程优化建议,这种超越合同本身的价值创造,最终赢得客户的高度赞誉,并促成了一项长期战略合作协议的签订。这就是以客户价值为核心的生动体现。

要将"订单为王"落到实处,就需要建立起相应的激励与考核机制。要让那些在营销工作中做出突出贡献的团队和个人,无论是来自一线还是后台,都能得到应有的认可和奖励。今年,公司推行的"营销之星"评选活动就是一个很好的开端。要进一步完善评价体系,不仅要看直接的订单数量,还要看客户线索的提供、客户关系的维护、品牌口碑的传播等多维度贡献,让每一份为营销付出的努力都被看见、被量化、被激励。

四、精研科学方法,打通营销工作的关键六环

思想的统一和原则的确立,最终要通过科学的方法论来落地执行。做好企业营销工作,是一个环环相扣的系统工程。根据我们过去的实践和对标行业的成功经验,可以将其归纳为六个关键环节。

第一环,找准客户,这是营销工作的逻辑起点。在信息过载的时代,广撒网式的营销如同大海捞针,成本高昂且效率低下。精准定位目标客户,是所有营销活动成功的先决条件。这要求我们必须深入进行市场细分,不能满足于对客户"男女老少"的粗浅划分。要运用用户画像工具,从人口统计学特征、消费行为习惯、心理动机、价值偏好等多个维度,为我们的目标客户勾勒出清晰、立体的形象。例如,针对〔*〕幼儿园业务,我们的目标客户是"关注孩子全面素质发展、有一定经济基础、注重教育品质的年轻家庭",还是"更看重性价比和便捷性的双职工家庭"?不同的定位,决定了我们后续所有的营销策略。同时,要善用大数据分析工具。通过对现有客户数据、线上平台用户行为数据的深度挖掘,洞察消费者的购买历史、浏览偏好和潜在需求,从而实现营销信息的精准推送。

第二环,树立目标,这是营销工作的航行灯塔。没有明确的目标,营销活动就会方向不明,资源分散。营销目标必须是具体的、可量化的,并且要与公司的整体战略目标保持高度一致。目标可以分为短期和长期两类。短期目标应与销售业绩紧密挂钩,例如,"力争第四季度〔*〕宾馆的客房入住率环比提升15%""确保年底前〔*〕公司的新签合同额突破5000万元"。长期目标则更侧重于品牌建设和市场地位的提升,例如,"在未来三年内,将〔*〕幼儿园打造成为〔*〕区域内学前教育的标杆品牌""力争五年内,使公司的综合生活服务能力进入行业第一梯队"。清晰的目标,能够有效牵引团队的行动,并为后续的效果评估提供明确的依据。

第三环,讲好故事,这是营销工作的制胜法宝。消费者购买的不仅仅是产品或服务本身,更是一种体验、一种情感、一种价值认同。一个好的故事,能够跨越理性的防御,直抵消费者的内心,建立起深刻的情感连接。我们的营销,要学会从"卖点思维"转向"故事思维"。可以讲述产品背后的故事,比如我们〔*〕餐饮的一道招牌菜,背后蕴含着怎样的匠心传承和食材甄选;可以讲述企业与人的故事,比如我们一线员工如何克服困难,为客户提供超预期服务的感人瞬间;更可以讲述客户的故事,展现我们的服务如何为客户的生活带来了积极的改变。故事化的传播,能让我们的品牌形象更加丰满、更有温度,从而在众多竞争者中脱颖而出。

第四环,搭建渠道,这是营销工作的传导桥梁。再好的产品、再动人的故事,如果无法有效触达目标客户,也只是孤芳自赏。必须构建一个线上线下相融合的、多元化的营销渠道矩阵。线下渠道,如我们的实体店面、社区推广活动、行业展会等,是建立信任、提供深度体验的重要载机。线上渠道的重要